O ano de 2020 parecia promissor para o SmashPoints, um programa de pontos focado em mobilidade urbana.
Criado em 2018 pelo engenheiro civil espanhol Jaime Del Pozo, o publicitário Fabio Doneux e o engenheiro de computação Diego Cubissimo (ambos paulistanos), o produto estava circulando no mercado brasileiro, conquistando clientes, começando a tracionar e planejando uma rodada de investimentos.
Até que, em março de 2020, a Organização Mundial da Saúde oficialmente declarou a pandemia de Covid-19. Jaime, 38, relembra:
“Os números caíram completamente e ficamos num momento bem complicado. Ficamos sem tração e muitos recursos foram para o ralo porque as empresas pararam de operar”
De frente para o abismo, a saída que encontraram foi dar meia-volta e repensar a estratégia da empresa. Eles já contavam com uma infraestrutura tecnológica que servia ao aplicativo do programa de pontos, que eram convertidos em gift cards de serviços como iFood e Uber.
E essa era justamente a dificuldade das marcas: processar, emitir e distribuir de forma eficiente e segura os cupons (gift cards). A solução foi lançar uma loja virtual white label com foco em automação, gestão de vendas e usabilidade para os clientes. Nascia então o bySmash, primeiro produto da nova empresa, rebatizada de Smash.
“Já tínhamos feito a maratona quase inteira, estávamos no quilômetro 40 e não sabíamos desse potencial. Aí nos dois últimos quilômetros descobrimos o modelo white label – e começamos a tracionar muito”
A aposta foi acertada. Nos últimos dois anos, a Smash. já vendeu mais de 3 milhões de gift cards de empresas como iFood, Zé Delivery, Americanas, Uber, McDonald’s, Ambev, Spotify, Mercado Livre e Itaú.
Isso tudo para mais de 20 mil clientes, principalmente empresas que buscam incentivar e presentear os funcionários. Em dois anos, quase quintuplicou o tamanho da equipe, de quatro para 18 pessoas.
A Smash. nasceu a partir do conhecimento de Jaime no setor aéreo. Natural de Madri, o engenheiro começou a carreira trabalhando em financiamento de projetos. Em 2013, veio ao Brasil para trabalhar como líder de estratégia na LATAM.
“Durante esse período, passei a ter muita vontade – e muito medo – de empreender”, conta.
Até que, em 2018, ele decidiu pedir as contas e fundar sua própria empresa. A ideia original era ser um programa de pontos voltado para a mobilidade urbana, replicando o modelo de serviços como o Smiles e o LATAM Pass para aplicativos de transporte e delivery, como o Uber e o iFood.
“Eu conhecia muito bem o modelo de pontos das linhas aéreas. Achava interessante, mas as pessoas tinham dificuldade de resgatar os pontos. Muitas acumulavam no cartão, mas não o suficiente para uma passagem, e eles iam expirando”
Sua ideia para os SmashPoints era incluir nesses programas produtos mais baratos, cotidianos, em que as pessoas pudessem gastar os pontos antes que expirassem. Como entregas de iFood, corridas de Uber ou até mesmo aluguel de patinetes e bicicletas compartilhadas.
O primeiro empecilho foi o relacionamento com os bancos para permitir a transferência dos pontos para o programa, e com as marcas para utilizar esses pontos em entregas ou locomoção. O caminho encontrado foi comprar gift cards direto das marcas.
“O cliente entrava no app SmashPoints, comprava um cupom do iFood e ganhava cashback em pontos”, diz Jaime. “Não era a ideia inicial, mas foi o modo de começar a fazer girar, ganhar clientes e aí conseguir acordos com bancos.”
Jaime começou a tocar tudo sozinho, trabalhando em um coworking, até que conheceu os outros dois sócios.
“O Fabio e o Diego estavam montando também startups voltadas para programas de pontos, nos setores de bem-estar e alimentação. Tínhamos perfis complementares e começamos a nos ajudar naturalmente”
Em 2019, resolveram juntar forças e focar no plano de negócios do app. Jaime assumiu a parte de estratégia e finanças. Fabio, o comercial e a operação. E Diego se tornou o CTO, cuidando da área tecnológica. Captaram 200 mil dólares com investidores-anjo, desenvolveram o app SmashPoints, juntaram empresas parceiras e foram em busca de clientes.
O modelo começou a tracionar. No início da pandemia, a SmashPoints tinha cerca de mil clientes e 10 marcas associadas. Mas a crise econômica prejudicou novos negócios e obrigou a empresa a quitar os compromissos e a reformular a estratégia, consolidando a startup como Smash. e desenvolvendo diferentes produtos de tecnologia para a emissão, a compra e a distribuição de gift cards.
O primeiro produto da empresa, a loja white label bySmash, resolvia o problema da última etapa do modelo de negócios de gift cards, a venda, até então feita de forma manual. Antes do produto, as marcas não davam conta de processar os pedidos, disponibilizar de forma eficiente seus próprios cupons e lidar com fraudes financeiras.
Ao solucionar a dor da parte de vendas com automação, gestão e segurança digital, a Smash. viu também a oportunidade de olhar para as etapas prévias de emissão e distribuição.
Os sócios criaram, então, a Smash.api, uma tecnologia para a emissão dos códigos dos cupons de desconto. O produto realiza isso de maneira segura – à prova de fraudes, tão comuns no mercado brasileiro – e integrado com os sistemas das empresas parceiras. Depois, faz a distribuição, levando esses códigos para e-commerces e programas de pontos terceiros, à disposição dos clientes.
O primeiro cliente do Smash.api foi o aplicativo Zé Delivery, que do primeiro para o segundo semestre de 2022 conseguiu quintuplicar suas vendas de gift cards.
Além da expertise técnica, outro fator que ajudou e vem ajudando a Smash. a escalar é o foco nas vendas B2B. No início da nova estratégia, perceberam que a venda de gift cards representava uma comodidade para empresas comprarem presentes para seus funcionários.
“Empresas grandes davam pernil de Natal, hoje dão gift card. É mais fácil, não tem logística, não precisa pedir endereço. É um e-mail que mandamos pela plataforma, sem nenhum custo”
Isso ajudou a Smash. a alcançar o break even. De 2020 para cá, os 3 milhões de cupons vendidos para mais de 20 mil empresas representaram 140 milhões de reais transacionados.
Com uma margem entre 5% e 10%, obtida das marcas que oferecem os gift cards, e não do consumidor final, a aposta para a startup crescer é no alto volume de negócios e na facilidade em escalar os produtos.
“Nossa solução é completa e modular, como blocos de legos. A empresa pode falar que já tem emissor. Não tem problema, conecta com a gente que ajudamos a distribuir. Nosso lema é: gift card made easy”
Assim, a empresa atualiza suas soluções e desenvolve novas pensando em internacionalizar. No curto prazo, o objetivo é expandir o Smash.api, trazendo mais clientes para, no médio e longo prazo, conquistar outros mercados.
“Hoje, operamos só no Brasil”, diz Jaime. “Mas a tecnologia que estamos desenvolvendo, principalmente para a emissão, é com uma cabeça global.”
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