Pode parecer pretensioso um empreendedor de 25 anos falar em se tornar um unicórnio. Mas essa é a projeção do brasiliense Callebe Mendes. E talvez ele não esteja errado.
Callebe é fundador da Zapay. Criada em 2018, a startup especializada no pagamento de débitos veiculares está presente em todos os Detrans do país e já atendeu cerca de 12 milhões de motoristas. Ele afirma:
“O propósito da Zapay é facilitar a vida do proprietário, trazer soluções para diminuir o peso de ter um veículo”
A Zapay vem acumulando parcerias com outras empresas do setor, como Sem Parar, ConectCar, Serasa e PICPAY, que disponibilizam o serviço digital de pagamento veicular para a base de clientes. Em 2022, a empresa transacionou 600 milhões de reais. Seu app somou, no ano passado, 1,3 milhão de downloads.
“A frota do Brasil vem aumentando, pode ser que carro mude de dono, por exemplo, com carros por assinatura. Ele vai ser da pessoa jurídica, mas vai continuar existindo. Vai pagar multa, IPVA, vai ter que fazer gestão disso”, diz Callebe. “Acredito bastante no setor automotivo como um todo.”
Esse cenário ajuda a embasar a meta ousada que a Zapay se impôs: alcançar 1 bilhão de reais em valor de mercado até 2024. E, assim, tornar-se o primeiro unicórnio do Cerrado.
A Zapay não nasceu com seu propósito atual: a empresa pivotou a partir de uma oportunidade de mercado.
“Uma das coisas que todo mundo me pergunta é como surgiu a ideia, porque com 20 anos a pessoa nem tem carro direito, se pagou débitos foi uma única vez na vida, nunca sentiu essa dor. E eu realmente não tinha essa dor”
Callebe conta que no início pretendia criar um aplicativo para melhorar a experiência de compra no varejo. “Sempre odiei filas, acho a maior perda de tempo da humanidade.”
A ideia dele era lançar uma ferramenta que o usuário escaneasse QR Codes nos produtos do supermercado, pagasse pelo app e fosse embora sem enfrentar a fila do caixa.
“A gente foi primeiro fazer um teste com MVP em uma conveniência de posto de gasolina, que simula um supermercado, e descobriu que, na verdade, toda conveniência tem de 2 mil a 5 mil produtos. Ficamos mais de uma semana colando QR Code, e mal tinha fila, que era a dor que queríamos resolver”
Decidiu, então, apostar no contato direto com algum grande varejista. O ano era 2018 e, por um acaso, Callebe se deparou com uma reportagem sobre uma iniciativa do Detran do Distrito Federal para parcelar débitos veiculares. Foi um momento “eureca” um pouco inusitado:
“O Detran é muito grande, porque todo o órgão público é muito grande, com uma base gigantesca de usuários obrigatórios. Então o que poderíamos fazer? Pegar esse serviço de pagamento, colocar no nosso aplicativo, porque o Detran iria divulgar o serviço – e a gente usaria esse poder do Detran a nosso favor para divulgar o aplicativo de QR Code.”
Nascido em Brasília, Callebe diz que empreender – ainda mais em uma idade tão nova – de certa forma significou ir na contramão da sina de quem cresce e vive na capital federal.
Ainda mais sendo, como ele, criado por uma mãe funcionária pública:
“Sempre ouvia da minha família que eu era inteligente e deveria fazer concurso público. Sendo que, na minha visão, deveria ser o contrário: empreender, ter resultados e ajudar as pessoas. Sempre achei a carreira pública muito… [ele hesita] Como se você fosse um pássaro e cortassem as suas asas”
Callebe fugia dessa pressão lendo e estudando sobre finanças, desenvolvimento pessoal e crescimento. Em vez de cursar administração na universidade, percebeu que o curso que mais formava empreendedores, na verdade, era engenharia. Por isso, ingressou aos 16 anos em engenharia civil. Aos 18, abriu a primeira empresa, a Modular Aulas Particulares.
“Vi que todo mundo na faculdade queria dar aulas particulares, principalmente quem era da área de exatas, para tirar um trocado. Então decidi criar um aplicativo para conectar as duas pontas, de professores e alunos”, diz. “Foi minha primeira jornada empreendedora – e como quase toda primeira jornada, não deu certo, faliu.”
Como é comum no mundo do empreendedorismo, os primeiros fracassos viram lições. Ao entender por que a Modular deu errado, ele concluiu que os alunos buscam em professores experiências mais personalizadas – e não simplesmente notas altas em um aplicativo.
“Quando você uberiza algo personalizado demais, não dá muito certo. Quando vi que não ia dar certo, busquei outra jornada – e comecei a montar a Zapay”, explica.
Com a Zapay, ele conta que enfrentou preconceito por causa da idade. “O mercado tem muito preconceito com quem é jovem. Inclusive tento deixar a barba aparente para parecer mais velho”, brinca, com um tom de verdade.
“Costumo dizer que a parte mais complexa como jovem é conseguir colocar produto para rodar. Entender a dor de mercado, saber como criar um MVP, testar, trazer receita para o negócio e depois escalar. Já é difícil, mas sendo jovem tem mais rótulos e barreiras”
Um dos exemplos desses rótulos, para Callebe, foi o apelido que ele e os sócios receberam: os meninos da Zapay. “Só esse nome traz uma questão de inferioridade.”
Apesar disso, ele afirma que aos poucos o mercado está mudando: “As pessoas estão começando a enxergar que o jovem tem mais sangue no olho e está mais atrelado com tecnologia.”
Superados os rótulos, Callebe diz que outro desafio foi a escolha dos sócios.
“Escolhi sócios que aparentemente agregavam, mas no fim do dia não agregavam. Hoje eles nem estão mais aqui. A gente enxugou o quadro societário, teve que tirar, comprar participação. Demos sorte, porque a gente conseguiu ajeitar.”
Na visão do empreendedor, há duas coisas que podem acabar com uma empresa: questão societária mal resolvida e não encontrar um produto que tem fit para mercado.
Essa, aliás é uma pergunta que Callebe ouve com frequência:
“Muitas pessoas me perguntam: ‘como descubro que alcancei o market fit?’ Sempre respondo que é quando você alcança um bom volume de vendas ou quando você alcança engajamento, as pessoas gastam tempo utilizando seu produto”
Na Zapay, essa descoberta veio por acaso: no primeiro dia de operação no Detran-DF, o sistema de pagamentos da startup transacionou mais de 300 mil reais somente com os débitos veiculares. Foi o que bastou para a empresa deixar de lado aquela ideia de colar milhares de QR Codes em produtos.
Na medida em que crescia dentro do Detran-DF, a Zapay percebeu que tinha território para expandir. Em 2019, entrou em outros 11 departamentos estaduais de trânsito – um salto de 12 milhões de reais transacionados no primeiro ano para 120 milhões de reais.
Esse resultado foi alcançado com um modelo de negócios ainda “físico”, solução encontrada para evitar fraudes de reversão de pagamento, o estorno de valores realizados em meios digitais sem autenticação por senha. Os usuários faziam os pagamentos em totens de atendimento da Zapay instalados nos Detrans.
Em 2020, essa forma de atuar baseada em totens de atendimento se mostrou um problema, diante das medidas de isolamento social impostas pela chegada da pandemia da Covid-19 ao Brasil.
Com os órgãos públicos atendendo de maneira remota, o faturamento da Zapay despencou 80% – o modelo de monetização é baseado em uma taxa que varia de acordo com a forma de pagamento, o número de parcelas e o estado.
Foi preciso mudar rapidamente para o atendimento online. Callebe explica:
“Em 2020, fizemos uma grande pivotada, mudando a receita de 80% física para 90% online. Hoje, nossos canais digitais representam 95% da operação”
Com o negócio de novo nos trilhos, veio o primeiro aporte: em 2021, a Zapay recebeu 7,5 milhões de reais de investimentos, numa rodada liderada pela DOMO Invest.
Com o mercado de pagamentos e online dominado, a Zapay agora pretende apostar na adição de novas funções no app, todas voltadas para o setor automotivo. A mais recente é a integração de um mapa de combustíveis que identifica os postos com as melhores ofertas, além de um calendário de IPVA com alerta de data de vencimento.
Internacionalizar a empresa não é algo no horizonte imediato. Mas Callebe diz que, em algum momento, planeja sim expandir para outros países.
“Sabemos que faria sentido entrar em alguns países da América Latina, mas primeiro queremos expandir para dentro do Brasil”, afirma. “Apesar de sermos um dos maiores arrecadadores, o market share ainda é pequeno. E a gente quer criar um ecossistema veicular para tirar as burocracias da vida dos motoristas.”
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