Estoques encalhados são um problema que afeta fabricantes e varejistas em diferentes setores — gerando impacto financeiro, logístico e ambiental.
A BackChannel quer resolver esse desafio. Criada no fim de 2024 pelos argentinos Guillermo Arslanian e Guillermo Freire (fundadores também da Trocafone), a startup opera como um marketplace B2B privado.
O objetivo é permitir que marcas grandes consigam vender seus excedentes de forma controlada, sem expor sua estratégia comercial nem comprometer seu posicionamento de mercado. Guillermo Freire afirma:
“Nós olhamos indústria por indústria e identificamos que todos tinham problema de excesso de inventário, e não tinha ninguém na América Latina usando tecnologia para resolver”
Só na indústria da moda, todos os anos até 5 bilhões de peças de roupas — o equivalente a 140 bilhões de dólares em estoque encalhado — são descartadas, segundo o relatório The State of Fashion 2025, da Business of Fashion.
Esse volume, em vez de circular, acaba incinerado, em lixões ou em desertos como o do Atacama, no Chile, agravando o impacto ambiental de um setor responsável por cerca de 10% das emissões globais de carbono.
“Há 15 anos, com o boom das startups, vimos muita gente usando tecnologia para tentar resolver problemas que ninguém tinha”, diz o fundador.
A dupla de sócios foi então conversando e afinando a proposta da nova empreitada:
“Queríamos criar uma empresa de verdade, que resolvesse o problema real e tivesse impacto real, seja ambiental ou socioeconômico. Com a BackChannel, ajudamos grandes empresas a recolocar produtos que incinerariam ou colocariam no lixo”
Hoje, a startup reúne mais de 50 grandes marcas e cerca de 2 mil compradores ativos. São mais de 1,5 milhão de itens listados na plataforma — um “estoque” avaliado em 145 milhões de reais —, com descontos que variam entre 60% e 80%, dependendo da categoria, sazonalidade e estado do estoque.
A maior parte desses produtos vem dos setores de moda, cosméticos e decoração, mas a BackChannel já opera também com outras verticais, como calçados e cuidados pessoais.
Tudo começou em 2013, quando Guillermo voltou para Argentina após um MBA no MIT pronto para empreender.
“Estudei Economia, comecei a trabalhar em grandes corporações, como a Johnson & Johnson, e depois de cinco anos entendi que o mundo corporativo não era para mim”
No ambiente de empreendedorismo argentino, conheceu o outro Guillermo, que tinha uma trajetória parecida com a sua — engenheiro de formação, trabalhava na LAN Chile, mas queria empreender.
Juntos, eles decidiram olhar para o Brasil, um mercado mais aquecido que o argentino. “Analisamos diferentes oportunidades até chegar à ideia de Trocafone, um marketplace de eletrônicos usados”, conta.
A ideia veio da percepção de uma contradição: enquanto 53 milhões de brasileiros que compravam smartphones todos os anos deixavam o antigo na gaveta, outros 100 milhões não tinham acesso aos aparelhos pelos preços altos.
“Decidimos criar um marketplace onde as pessoas que queriam trocar smartphones poderiam vender para a Trocafone, eles passariam por um processo de reforma e então revenderíamos mais barato do que um novo”
No início, não foi fácil: além de um mercado informal e fragmentado, o conceito de “refurbished” ou “certified” ainda não existia no Brasil.
“Tivemos que criar um novo mercado”, diz Guillermo. “O que existia era smartphone usado, e na mente das pessoas esse era um problema, porque poderia ter defeitos, tinha conotação muito negativa.”
Durante os doze anos em que estiveram à frente da Trocafone, além de fazerem a empresa decolar — em 2023, atingiu o faturamento de 415 milhões de reais —, os dois empreendedores tiveram contato com os bastidores das operações de grandes fabricantes.
Trocas, devoluções, aparelhos de modelos anteriores: os fluxos eram constantes, mas os canais para escoar esse tipo de produto eram limitados, pouco estruturados e, muitas vezes, ineficientes.
No fim de 2022, os sócios deixaram a Trocafone para buscar a solução para esse novo desafio: uma plataforma que faz um “match” entre as necessidades dos vendedores e as características dos compradores, como explica Guillermo:
“Por exemplo, posso ter um seller que quer vender o excesso de inventário offline e longe de grandes capitais. Só os buyers que têm essas características podem comprar. Com isso, as marcas se protegem”
A confidencialidade é a alma do negócio. A BackChannel não divulga os nomes das marcas que usam a plataforma, nem permite que os lotes sejam listados publicamente.
A lógica é escoar estoque sem queimar marca — e sem gerar atrito com os canais de venda oficiais, como multimarcas ou franqueados. Segundo os fundadores, essa abordagem evita a saturação de mercado e mantém o valor percebido dos produtos.
Para isso, a empresa aposta em dados e curadoria. Quando um comprador se cadastra na plataforma, precisa passar por um processo de verificação feito pela equipe comercial da startup. O objetivo é entender quem é esse revendedor, onde ele atua, como pretende operar. Só após essa análise é que o acesso aos lotes é liberado.
Segundo Guillermo, a operação não depende de marketing ostensivo. Os compradores chegam via redes de contato, iniciativas de prospecção direta e interesse espontâneo após matérias na imprensa ou indicações no setor.
Do lado das marcas, a entrada na plataforma costuma ser estratégica e parte de conversas com executivos interessados em soluções silenciosas, mas eficientes.
A BackChannel cobra uma taxa de cerca de 12% sobre cada transação e estuda incorporar, no futuro, soluções de crédito e financiamento para os compradores.
Em vez de depender de grandes compras pontuais ou de liquidações isoladas, esses vendedores passam a ter acesso a um fluxo contínuo e estruturado de mercadorias com condições comerciais mais previsíveis.
Se na Trocafone foi preciso criar um novo mercado, na BackChannel a situação é quase oposta: trata-se de um mercado gigantesco que cresce rapidamente, segundo o fundador:
“O desafio é crescer rapidamente, mas de forma sustentável. Quando é muito rápido, os processos, as pessoas e a tecnologia não conseguem acompanhar”
Em sua primeira rodada de investimentos, a empresa captou 17 milhões de reais com fundos como Cathay Latam, Preface Ventures, Positive Ventures, Silence VC, Norte Ventures e Latitud. Agora, buscam um novo aporte para ampliar categorias e funcionalidades, além de novos segmentos da indústria e da própria estrutura comercial da empresa.
Ao todo, a BackChannel conta com cerca de 40 pessoas. Embora tenha sede no Brasil, a equipe é distribuída: as áreas comercial, de operações e finanças estão no país, enquanto a de tecnologia opera a partir da República Dominicana, onde vive o CTO da startup e parte significativa do time técnico.
Outra frente é a expansão geográfica. A BackChannel já opera com vendedores fora do Brasil e agora mira outros mercados da América Latina como destino para os estoques excedentes de marcas estrangeiras.
A aposta é que esse fluxo, hoje tratado de forma informal ou ineficiente, possa ser estruturado como parte da cadeia comercial — antes que vire descarte.
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