Hoje líder de mercado, a ClearSale levou oito anos para colocar as contas no azul

Otimismo, resiliência e uma dose de sorte. Esta é a receita do fundador da ClearSale, Pedro Chiamulera, 51, para ter sucesso nos negócios. Em vez de gelar e evitar correr riscos, como muita gente faria, ele mantém seu jeito descontraído até mesmo na hora de contar os desafios que enfrentou para colocar de pé a empresa de prevenção de fraude. Foi uma epopeia. No caminho, ele se comprometeu com trabalhos que não sabia como entregar (e entregou), perdeu o foco na área de atuação, precificou os serviços errado, quebrou, se reergueu e, ao lado das pessoas certas, transformou seu negócio em líder do mercado.

Desde 2001, ano de fundação, a ClearSale saiu de um para 700 funcionários, conquistou 2 mil clientes e alcançou faturamento de 78 milhões de reais em 2015. A empresa basicamente analisa dados, identifica e combate fraudes. Apesar das muitas dificuldades até chegar ao azul — ele só acertou as contas oito anos depois de iniciar o negócio — duas grandes sacadas fizeram a empresa se destacar. A primeira foi criar uma base de dados única, que reúne informações dos grandes players do mercado. “Precisamos da visão do todo. Em caso de ataque fica mais fácil identificar e combater”, diz. Outra, bem ousada, foi assumir o risco da fraude pelos clientes. Desde o começo, a empresa pegava esse mico para si, como um atestado de que eram capazes de oferecer um bom produto. “Geramos confiança. É um modelo comercial ousado, mas que nos permitiu ganhar muito mercado”, conta Pedro.

O otimismo e a força de vontade quase inabaláveis do empreendedor vieram na bagagem de atleta olímpico. Ele competiu provas de atletismo e chegou a participar de duas Olimpíadas, a de Barcelona, em 1992, e a de Atlanta, em 1996:

“No esporte, com dedicação você evolui rápido, mas sempre há o risco de perder. Isso me fez ser resiliente. Levo essa força para o mundo dos negócios. Não temos que ter medo dos riscos. Você não tem que estar seguro da grana, mas seguro de si”

Ele diz isso sendo o cara que demorou longos oito anos para fechar o balanço da empresa no azul pela primeira vez. Quem vê seu bom humor não imagina o perrengue que foi ter a esposa segurando as pontas com as contas de casa, enquanto Pedro treinava seu negócio para enfim ganhar uma competição.

DE PARA-QUEDAS NO MUNDOS DOS NEGÓCIOS

A jornada de empreendedor começou quando Pedro tinha 32 anos e acabava de se aposentar do esporte. Cansado da vida difícil de atleta no Brasil e do salário de 1 500 reais, ele buscava um rumo mais promissor. Formado em ciências da computação pela faculdade Point Loma Nazarene College de San Diego, nos Estados Unidos, ele decidiu fazer pós-graduação em Marketing na FIA. Com o histórico de atleta, não tinha qualquer networking no mundo corporativo e foi no curso que fez os seus primeiros contatos profissionais. Um deles o indicou para uma vaga na área de tecnologia, onde ficou por cerca de dois anos.

Pedro deixou as pistas de atletismo aos 32 para empreender, mesmo sem contatos na área.

A questão é que, cheio de ideias e criatividade, Pedro não era lá muito chegado em sentar na frente do computador e ficar programando. Quando decidiu sair, assumiu um trabalho para a C&A como freelancer. As coisas evoluíram deste primeiro passo e ele foi contratado, em seguida, para um serviço para a Total Express, que fazia a logística do Submarino.

Assim, em 1999, desenvolveu todo o sistema de gerenciamento de estoque do gigante da internet ao lado de um estagiário, Enrico Pelegrino, que hoje não está mais na ClearSale, mas teve papel essencial no começo. “Eu tinha as ideias e ele desenvolvia. O menino era um gênio, totalmente autodidata. Sempre tive a sorte de encontrar as pessoas certas”, diz, dando spoiler de suas próximas etapas.

Nessa época, Pedro teve uma “recaída” no esporte. Diante da promessa de que uma nova preparação que o faria ser capaz de competir em sua melhor forma, voltou a treinar para tentar vaga nas olimpíadas. A alta demanda do Submarino, no entanto, não deixou ele ir muito longe neste projeto, mas a tentativa lhe rendeu algo importante. “Na fisioterapia conheci uma pessoa que se interessou pelo negócio. Ele tinha um escritório na avenida Paulista e me convidou me instalar lá. Foi como um investidor-anjo.” Pronto. Mais uma pessoa legal cruzava o caminho de Pedro.

DA ASCENSÃO À FALÊNCIA EM POUCAS ESCALAS

Aposentado de vez do atletismo, Pedro passou a dedicar-se 100% ao empreendimento, que agora tinha uma sede bem mais profissional do que sua casa, onde havia começado. Surgiu então a oportunidade de ampliar o trabalho com o Submarino. “Eles estavam com um problema de fraude e eu sugeri uma série de soluções. Disse que era especialista naquilo, mesmo sem fazer ideia de como colocar em prática as minhas ideias”, conta. Acabou contratado para o serviço e deu um jeito de entregar o que prometeu. “Tivemos sucesso e controlamos a fraude. Daí a Americanas, que estava com um problema semelhante em sua loja online, nos procurou”, lembra. As coisas iam bem e, em 2002, além das duas empresas como cliente, Pedro também tinha a Saraiva no portfólio.

A demanda pelos serviços evoluía, mas a ClearSale estava longe da maturidade. “Não entendia nada de como tocar o negócio”, conta Pedro. Os valores cobrados pelas soluções eram chutados da cabeça dele. “Eu cobrava tudo errado”, diz, em tom tragicômico. Com sua simplicidade, conquistava clientes ao ser sincero e criativo para buscar soluções. Internamente, no entanto, os gargalos eram evidentes. Ele não sabia administrar a parte burocrática da empresa e só trabalhava com estagiários. Chegou a ter 25 estudantes na equipe. Faltava experiência.

Em 2005, um boom dos meios de pagamento online fez a demanda por profissionais de tecnologia crescer. Enquanto isso, na ClearSale aconteceu uma baixa no volume de clientes e serviços. Foi aí que pesaram a falta de planejamento e os erros cometidos por Pedro. Endividado até o pescoço – tinha tomado empréstimos que somavam 700 mil reais — ele ficou sem ter como pagar as contas e, muito menos, os salários dos colaboradores, que debandaram.

“Sobraram dois, Danilo Feltrini e Vinicius Correa, que estão comigo até hoje e me ajudaram a virar a empresa”, conta. Nem o otimismo de Pedro aguentou baque tão forte. Ele conta que a falta de dinheiro fez o seu emocional também ir para o buraco:

“Ser desacreditado pelos clientes quando quebrei foi uma derrota muito maior do que financeira. A crise moral é a pior parte de todas. Fiquei deprimido”

A SOLUÇÃO: TER FOCO E TER SÓCIO

O caminho que levantaria o moral – e as receitas — da ClearSale passou por encontrar um sócio capaz de organizar e planejar o negócio. Bernardo Lustosa, 40, chegou à empresa no olho do furacão. Ele morava em Brasília e já prestava alguns serviços para Pedro como freelancer, mas demorou algum tempo para descobrir que o negócio tinha fracassado. “Eu dizia que estava tudo bem”, conta Pedro, lembrando da vergonha de admitir a derrota. Ele só abriu o jogo quando conseguiu fechar seu primeiro contrato depois de quebrar, com a Claro. “Aí eu chamei ele para conversar e disse o que estava acontecendo. Fui muito transparente.”

Não foi fácil abrir o jogo, mas outra vez a sinceridade de Pedro trouxe bom resultado e Bernardo topou a sociedade. Foi aí que a companhia, que até então oferecia uma série de serviços de TI, resolveu enfim focar em ferramentas para prevenir e combater fraudes. Enquanto Pedro seguia contribuindo com ideias e com seu talento natural para vender, Bernardo trouxe o conhecimento de gestão. “Ele é um cara muito bom, analítico e acadêmico. O Bernardo foi um dos grandes responsáveis pelo negócio virar”, diz Pedro.

E, juntos, eles arrumaram a casa. “Começamos a atrair gente do mercado para trabalhar aqui por salários ridículos porque não podíamos pagar mais. Eram profissionais muito bons que vinham por acreditar no projeto”, conta o fundador. Na hora de reposicionar os preços dos serviços, ele foi sincero com os clientes. “O empreendedor tem de fazer o certo no momento incerto. Falei para todos o que tinha acontecido, mas garanti que íamos no recuperar. Com isso, reconquistei a confiança deles”, diz. Com tudo ajustado, em 2006 a empresa começava a surfar na onda do bom momento para o e-commerce. Eles criaram o modelo de gestão total de riscos e começaram a emplacar o produto. Na época venderam para a Blockbuster, que tinha começado a vender filmes online.

Evento com parte dos 700 funcionários da ClearSale.

Em 2009 Mauro Back, 60, se tornou o terceiro sócio da ClearSale depois de algum tempo trabalhando lá. Focado em tecnologia, ele melhorou a infraestrutura e aprimorou os serviços. Com isso, o empreendimento estava pronto para, enfim, sair do vermelho. “Naquele ano foi a primeira vez que fechamos as contas no azul”, conta Pedro.

O FUTURO, QUEM DIRIA, PODE SER OFFLINE

Com a evolução dos negócios, Pedro enfim começou a ter um salário pelo seu trabalho. Uma mudança e tanto para quem estava acostumado a viver enforcado. Para acelerar o crescimento, em 2010 eles decidiram captar investimento no mercado. “A gente podia ter esperado um pouco mais e fazer sozinhos, mas já estávamos tão cansados que não valeria a pena”, diz. O caminho mais curto custou 35% de participação na companhia, vendidos por 4 milhões de reais a fundos de investimento. Os outros 75% continuam nas mãos de Pedro, Bernardo e Mauro.

Com a injeção, a ClearSale ajustou os produtos e tomou impulso para crescer mais. Em 2015, enquanto a crise no Brasil corroía as oportunidades de negócio, a empresa avançou 20%. “A fraude fica mais voraz em épocas assim e nós somos mais necessários”, conta Pedro. No ano passado também foi aberto o primeiro escritório da companhia fora do Brasil. A unidade fica nos Estados Unidos e, com 12 profissionais, já tem seis clientes. “A nossa abordagem é o diferencial. Por lá nenhuma empresa assume o risco do cliente”, diz.

Enquanto isso, no mercado nacional a empresa amplia os negócios fora do ambiente online. A meta é estar presente em qualquer negócio que possa sofrer fraude e validar estas relações comerciais. O plano inclui setores como seguros, telecomunicações e emissoras de cartão. A empresa também promete uma solução B2C para o mercado, que deverá ser lançada em julho deste ano. “Fraude não é apenas um problema da tecnologia, mas uma questão de integridade humana”, afirma Pedro. Com o mérito de enfim alcançar o sucesso após jornada tão longa, ele mostra que o segredo vai muito além de entender de TI. O maior desafio, ele diz, são as pessoas e, neste aspecto, o fundador da ClearSale acredita ter tido a sorte ao encontrar clientes, sócios e colaboradores certos.