“Nas empresas, às vezes um quer passar a perna no outro, há vaidades. Aqui, todo mundo está pela causa”

Ele trabalhou 30 anos com marketing e, pelas próprias contas, lançou mais de 100 produtos enquanto estava em grandes corporações. No início de 2017, o espanhol Luis Manglano, 53, recebeu o desafio de se tornar diretor-geral de uma ONG, o Centro Educacional Assistencial Profissionalizante – CEAP. Era a primeira vez que ele cogitava atuar profissionalmente no terceiro setor.

Fundado em 1985, no bairro de Pedreira, na periferia de São Paulo, o CEAP oferece, no contraturno escolar, cursos voltados para tecnologia — como Robótica e Automação, e Técnico em Redes de Computadores — para transformar as perspectivas dos moradores da comunidade, nos arredores da represa Billings. Hoje, tem 91 funcionários, 300 voluntários e um orçamento de 6 milhões de reais para 2020.

Com o convite para o cargo, Manglano recebeu o desafio de promover um “cachoalhão” na gestão. As propostas de adoção de processos de controle mais firmes, diz ele, foram bem-aceitas. Após a reestruturação inicial, direção e equipe agora se dedicam a pensar novas fontes de receita, por meio da criação de “projetos internos de negócios sociais”.

O CEAP ainda depende majoritariamente de doações (de pessoas físicas e jurídicas). Atualmente, porém, 13% das receitas são geradas por projetos que Manglano chama de negócios sociais. É algo relevante. Para efeito de comparação, 20% das receitas do CEAP vêm através da Lei de Incentivo aos Direitos da Criança e do Adolescente (a lei estabelece que 1% do que seria pago de imposto de renda ao governo seja destinado à filantropia).

Outras formas de captação de recursos são a oferta de serviços de comunicação digital para outras ONGs; a venda de produtos com a marca CEAP para os 7 mil ex-alunos; e a monetização dos eventos tradicionais da ONG – FeCEAP, feira de ciências e inovação, e Feira de Profissões – pelos quais circulam 10 mil e 2 mil pessoas, respectivamente.

Manglano se diz mais contente hoje do que quando trabalhava em empresas. Um dos motivos é o recente prêmio de Melhor ONG de Educação do Brasil, recebido pelo CEAP em novembro de 2019. A premiação é promovida pelo Instituto Doar e se propõe a analisar 47 quesitos (como estrutura administrativa e financeira, conselhos de gestão, auditorias independentes, captação de recursos e transparência na gestão do dinheiro). Ou seja, é um reconhecimento externo do trabalho iniciado há quase três anos.

A seguir, Manglano fala sobre sua transição de carreira e conta como o CEAP batalha para se tornar financeiramente sustentável, crescer e atender mais crianças e adolescentes.

Como e quando você chegou ao Brasil?
Me formei nos Estados Unidos, depois fui para a Bolívia porque meus pais estavam morando lá. Busquei trabalho e fiquei cinco anos, mas meu objetivo era guardar dinheiro para cursar um mestrado na Espanha e fazer a vida lá (ele tem MBA pelo IESE de Barcelona). Só que encontrei minha esposa, que é brasileira… Como ela é filha única e queria morar perto dos pais, decidi vir para o Brasil, em 1995.

Então, grande parte de sua carreira de 30 anos no mundo corporativo foi aqui?
Sim. Logo que cheguei, tive uma oportunidade na Nestlé, que acabara de comprar a Tostines. Foi um trabalho bem interessante e bem empreendedor. Tivemos de revitalizar toda a linha, lançar produtos novos, refazer todas as embalagens e a marca.

Depois, surgiu uma oportunidade em uma empresa holandesa, a Royal Numico, que foi comprada pela Danone. Eles queriam entrar no Brasil com a linha de leites infantis, para bebês – a Nestlé era, praticamente, a única do mercado. Durante o tempo que eu fiquei lá, conseguimos chegar a 20% de share of market.

Com o tempo, assumi a linha de nutrição clínica também. Eles eram os segundos do mercado, Abbott estava na frente. Ao lançarmos produtos importados, que não existiam aqui e eram superimportantes, conseguimos a liderança.

Na sequência, fui para a Gomes da Costa, uma empresa originalmente brasileira, vendida para um grupo espanhol. Então, eu tinha “o” perfil para ir cuidar do marketing deles.

Naquele momento, a Gomes da Costa era a segunda marca do mercado. Após dois anos, conseguimos a liderança no segmento de atum e, depois de mais três anos, assumimos a liderança nas sardinhas. Ganhamos alguns prêmios de inovação

No marketing de todas as empresas pelas quais passei era isso: lançar produtos. Eu fiz a conta e lancei, durante a minha carreira, mais de 100 produtos, algo em torno de três a quatro por ano.

Como você chegou ao CEAP?
Começou uma reestruturação interna na Gomes da Costa, após a mudança de presidente. Ele fez uma reestruturação e, então, eu saí. Daí o Pedro Perri Junior, que estava no Conselho Fiscal do CEAP, me convidou para o cargo.

Você chegou a pensar em se aposentar? Ou encarou a oferta no terceiro setor como desaceleração de carreira?
Não, ao contrário! Mas isso [o cargo no CEAP] não é aposentadoria. Dá muito trabalho! E sou pago para isso. [gargalha]

Acho que estou trabalhando até mais do que antes, porque tenho mais responsabilidades. No fundo, você acaba tendo mais frentes para cuidar.

Aqui, você sempre está preocupado. Na empresa também, mas lá você tem recursos. Aqui, você tem de garantir que o dinheiro chegue e cubra as contas, porque temos um monte de pessoas que dependem disso

Graças a Deus, até agora deu tudo certo. Recentemente, minha esposa se queixou que estou levando computador para casa e fico trabalhando à noite, enquanto todos dormem [ri]. Mas é superlegal!

Qual foi o principal motivo para você ter aceito a proposta?
Topei, primeiro, porque ia estar à frente da organização como um todo e eu percebi que a bagagem trazida da Gomes da Costa ajudaria muito. Lá eu fiz parte do Comitê de Direção. Nos reuníamos duas vezes por mês para olhar a gestão como um todo, os indicadores…

Foram nove anos trabalhando ao lado do presidente. Eu ficava por dentro de tudo que acontecia, não só na área de marketing, mas também com os outros pares. Isso me deu muito know-how de como tocar uma empresa.

A outra coisa é que, desde moleque, eu gostava de fazer trabalho social. Inclusive na Notre Dame University (EUA), eu era o encarregado de social concern. Na minha época, lá por 1985, houve a crise da fome na Etiópia. Eu organizava caminhadas para buscar dinheiro para enviar para eles.

O desafio no CEAP era superinteressante: começar a trabalhar na área social, tendo como meta profissionalizar a gestão e conseguir alguma forma de que os ingressos de doação fossem mais perpétuos. Era preciso achar alguma forma de ter menos riscos e não depender somente de doações

Eu via que já tinha várias ONGs mudando e a parte de educação eu conhecia um pouco porque minha esposa é pedagoga e administradora. Assim, eu sabia que ia entrar em uma mudança bastante forte, mas não me importei com isso.

Quais foram as mudanças que você levou ao CEAP?
A primeira coisa que fiz ao chegar foi um diagnóstico simples: uma análise SWOT [ferramenta de avaliação de cenário – forças, fraquezas, oportunidades e ameaças]. Essa avaliação foi feita a quatro mãos, junto com os diretores: pedagógico, administrativo-financeiro e de captação/comunicação. Demorou um pouco pois envolvemos também os coordenadores e as pessoas-chave de cada área. Disso saiu um plano de ação.

Outra coisa que fiz foi implantar uma avaliação corriqueira das pessoas, para elas saberem o que têm de melhorar, em que estão bem e, assim, possam evoluir.

Nos primeiros 100 dias, trabalhei a parte de controle de projetos. Implantamos um orçamento realizado e adotamos processos em todas as áreas para detecção e controle de riscos. Depois, trabalhamos bem próximos com uma auditoria externa de peso. Começamos com a PwC e agora, estamos com Ernst & Young. Isso é importante porque dá, além de visibilidade, transparência

Também montamos um conselho consultivo externo, que se reúne de três a quatro vezes por ano. Achei que seria interessante ter pessoas de vários segmentos: parte jurídica-fiscal, outras ONGs, especialistas em negócios sociais, alguém que nos apoiasse na questão de estrutura, pois temos uma área muito grande.

Como foi a reação da equipe?
Ficaram felizes. Diziam que nunca haviam feito um planejamento tão bom. Não houve estranhamento, porque eles já trabalhavam a quatro mãos. O legal é que o espírito que todo mundo tem aqui é bem diferente do mundo corporativo.

Nas empresas, cada um puxa para seu lado. Às vezes, um quer passar a perna no outro. Há vaidades. Aqui, todo mundo está pela causa. É aquela coisa que muitas empresas buscam incutir: missão, valores e visão. No CEAP, o pessoal respira isso. Muitas vezes, você consegue fazer as mudanças com mais efeito do que em empresas privadas.

Qual foi o resultado desse movimento todo?
Identificamos objetivos estratégicos – temos 12 – e definimos indicadores para cada um. Então, hoje, temos um dashboard para monitorar todo mês.

Com a cultura de monitoramento, ficamos supereficientes. Conseguimos reduzir gastos, melhorar a parte das doações: os ingressos aumentaram em 38% nesses quase três anos que passaram. As despesas aumentaram também porque estamos fazendo investimentos, mas o resultado ainda está sendo mantido

A ideia é crescer, reinvestir, abrir cursos novos para poder atender mais alunos. Somos uma pequena joia. Por exemplo, 70% dos jovens do CEAP conseguem um emprego em até três meses após saírem da instituição. Além disso, 92% dos alunos ingressam na universidade. E, de acordo com o relatório do IDIS, nosso SROI – Retorno Social do Investimento é três (para cada R$ 1 investido, o valor gerado de benefício social é de R$ 3).

E quais foram as ferramentas de geração de receita e sustentabilidade financeira criadas?
Avaliando o mercado e conhecendo o que acontece nos EUA, notei que aqui não havia muitos fundos de Endowment [fundo patrimonial perpétuo, do qual somente os rendimentos são utilizados, a fim de haver continuidade de geração de recursos]. Isso ainda é uma coisa bastante nova no Brasil. A maioria dos que existem em educação são para faculdades, como o da Poli-USP. Para um curso profissionalizante eu nunca vi. É algo fora da curva.

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Enfim, comecei a trabalhar a estruturação do Fundo CEAP em 2018. O que acontece é que não existia um arcabouço jurídico. Então, estudamos para ver qual seria a melhor forma.

Depois de desenhar o fundo, para ter transparência, buscamos pessoas do mercado de investimentos para formar um tipo de comitê de Endowment – tem o Marcelo Saddi Castro, o Marcelo Guterman e o Caimi Reis. Eles nos ajudam a entender aonde é melhor investir, fazem a recomendação. Conseguimos a primeira entrada, no valor de 150 mil reais, em abril do ano passado.

O objetivo do fundo é captar quanto?
Setenta milhões de reais em dez anos. Com os rendimentos reais, acima da inflação, queremos financiar metade dos gastos da ONG. Ainda estamos definindo a meta para captação em 2020… Tem de ser no mínimo 1 milhão de reais. Mas já colocamos no orçamento uma pessoa só para cuidar disso e fazer até captação no mercado externo.

Que outras iniciativas surgiram?
Começamos com projetos de negócios sociais. Por exemplo, em geral, as empresas doavam para o CEAP diretamente ou através de lei de incentivo. Montamos, em 2018, uma estrutura jurídica separada chamada ACEAP – Associação de Empresas Amigas do CEAP [que iniciou atividades em 2019 e conta atualmente com 5 sócios: Amcor, Dissei, Nazca Cosméticos, Chemyunion e Instituto Carlyle Brasil].

Para ser sócio paga-se uma anuidade, revertida para a ONG. O benefício disso é que fazemos projetos para essas empresas, dentro do Núcleo de Inovação, onde professores e alunos ficam fora do horário de aula. Isso começou em março deste ano e já fizemos dois projetos de aplicativos.

As empresas, além de pagarem como sócias, também pagam um pouco a mais pelos projetos. Está sendo uma fonte de renda interessante. O negócio ACEAP-Núcleo de Inovação, rendeu 200 mil reais em 2019. Para se ter como comparar, são poucas as doações únicas em que levantamos esse valor. É tudo muito picado.

Dentro daquela primeira análise, também vimos uma grande capacidade ociosa. Temos uma estrutura de 23 mil metros quadrados, 9 mil construídos… É uma ilha na favela. Hoje, atendemos mil crianças, mas poderíamos atender a mais mil durante o dia e, à noite, a mais mil. Então, começamos a pensar: como?

Existiam alguns professores e outras pessoas que trabalhavam no CEAP que queriam montar um colégio, porque conhecem muito bem as outras escolas e a cultura da região. Então, surgiu uma entidade jurídica separada chamada Colégio Caminhos e Colinas. Ajudamos a montar o business plan inicial, nosso pessoal de comunicação fez os folhetos e o site, enfim, demos o apoio para que eles começassem. Cobramos por esse trabalho e também pela locação do espaço.

O colégio começou em 2019. A projeção é ter 200 alunos em 2020, em seis turmas do Ensino Médio e Fundamental, e crescer ano a ano. Achamos legal porque esses alunos que vêm para o Caminhos e Colinas, quando chegarem aos 10 anos, poderão entrar para os cursos do CEAP.

E estamos começando a trabalhar também no projeto de uma faculdade para formação de tecnólogos, tipo o Centro Paula Souza. Começamos com a papelada agora, mas isso deve demorar um ano e meio, pelo menos.

Que adaptações você precisou fazer para iniciar o trabalho no Terceiro Setor?
Uma das coisas é que você precisa ser um pouco mais paciente com as pessoas. Porque as empresas têm um ritmo mais acelerado.

Aqui [no terceiro setor] as pessoas estão mais tranquilas. E tem de fazer muito o trabalho de gestão de pessoas, de desenvolver muito com eles, para que entendam o que está sendo feito e aceitem as mudanças. O pessoal que estava no CEAP é capacitado, então, nesse sentido não foi complicado. Mas é preciso ir mais devagar. Não se pode ser tão duro.

Em termos de expectativas o que aconteceu e o que foi uma surpresa na sua chegada ao terceiro setor?
Eu pensava que seria suficiente só ficar na parte de gestão e administração, mas o CEAP é uma escola profissionalizante, então, vi que precisava entender de pedagogia e de tecnologia da informação para alavancar melhor as iniciativas.

Há tanta necessidade de mão-de-obra na área de TI e Redes que fazemos o matching do aluno com a empresa e recebemos dinheiro por isso. E como estamos colocando alunos no mercado de trabalho, precisamos rever coisas, atender à demanda. O aluno conseguir emprego é um dos nossos objetivos fundamentais

Hoje, por exemplo, os alunos fazem muita programação em linguagem Python, mas a tendência é trabalhar mais com aplicativos, o que se chama de front-end. Isso, para mim, era um pouco desconhecido. Estou lendo mais sobre isso, indo a seminários e até pensando em voltar a estudar, fazer uma graduação em pedagogia.

Você percebeu, em si mesmo, mudanças de humor ou de disposição para o trabalho?
Eu senti que desde as primeiras semanas fiquei muito mais contente. É curioso… Nas empresas sempre tinha um estresse, sabe? Para entregar. Tudo bem, eu gostava do que fazia, mas os conflitos humanos eram mais pesados, justamente pela falta de alinhamento com o propósito da empresa.

Aqui, tudo flui melhor, parece que todos estão mais contentes. Sabe a coisa de querer dar ao outro? Eu acho que o ser humano foi feito para se dar aos outros – à família, aos amigos. Isso faz as pessoas crescerem e serem felizes.

Onde você quer estar em dez anos?
Olha… [ri] Eu gostaria de poder ajudar a abrir outros CEAPs. O primeiro objetivo é ocupar a capacidade atual da ONG, ter os 3 mil alunos lá. Depois, ir para outras regiões que precisam.