Nunca subestime a pergunta de uma criança, pois ela pode te levar a criar um modelo de negócio disruptivo. Soa como moral de fábula, mas assim começou a jornada de Alex Lang, 37, catarinense de Ipumirim – cidade de apenas 7 220 habitantes. Em 2016, do alto de seus 4 anos, o primogênito do empreendedor perguntou por que eles não tinham energia solar em casa. Ao adulto, a pergunta soou estranha, já que eles moravam em um apartamento, onde há limitações para se montar uma estrutura de captação de energia solar. Já para o pequeno, nada parecia impossível. E não era mesmo.
Hoje, Alex é CEO da CartãoSolar, startup que viabiliza o fornecimento de energia solar em imóveis residenciais (mesmo que sejam apartamentos), a partir da venda antecipada de assinaturas de cotas de energia. Neste modelo, o cliente não precisa investir em um equipamento individual fotovoltaico (células que produzem eletricidade a partir da luz solar), que custa, em média, 30 mil reais. Quando contrata um plano da CartãoSolar, passa a ser como um locatário de uma parte do parque de geração de energia, compartilhado por outras pessoas — e ganha descontos diretos na conta de luz. É o que Alex chama de “condomínio solar”.
Os parques de geração de energia renovável administrados pelo negócio são financiados e construídos por parceiros especializados para um número de clientes pré-definido pela startup em cada projeto. Para se ter uma ideia de valores, a construção da mais recente planta comercializada pela empresa, a Usina Solar de Arcos (MG) – com capacidade de gerar 5 MW (megawatts) e atender 1.200 clientes – exigirá 5 milhões de reais de investimento. Até o dia em que esta entrevista foi concedida, já tinham sido vendidas 30% de suas cotas e o plano era atingir 100% até julho, para que a planta seja ativada no início de 2020.
O desenho acima mostra como a CartãoSolar atua: ela viabiliza a construção de usinas de geração de energia solar e distribui os créditos dessa energia direto na conta de luz de quem compra o “cartão solar”.
A CartãoSolar fica em Itapema (SC) e tem, além do co-fundador Marco Aurélio Silva de Souza, 37, COO, também o sócio Silmar Costa, 26, chefe de vendas. Alex conta como funciona o dia a dia das negociações: “De um lado, vou até o cara que faz a geração de energia e proponho: ‘Põe o parque ali que eu consigo clientes para toda a energia produzida’. Do outro lado, vou para o cliente e digo: ‘Administro um parque de energia renovável e você pode alugar uma parte dele.”
COMO FUNCIONA COMPRAR ENERGIA SOLAR
O cliente paga uma taxa de adesão de 675 reais, dividida em 18 parcelas. Estes recursos são retidos pela startup para investimento em marketing e custeio da operação. Depois, quando o parque de energia começa a funcionar, ele passa a pagar uma assinatura mensal e recebe créditos de desconto na conta de luz. Sobre a assinatura mensal, a CartãoSolar retém uma porcentagem – não divulgada pelo CEO – e repassa o restante ao operador do parque que é, de fato, quem fornece a energia. Por exemplo, para uma cota de 100kW/mês, a assinatura é de 68 reais e o desconto na conta de luz, de 17 reais (como mostra a tabela abaixo).
Na CartãoSolar, parte da assinatura é revertida em desconto na conta de luz.
A prospecção, o contato e a argumentação de venda é toda feita no “contact center” (segundo Alex, uma evolução do call center, com mais canais de atendimento) da própria CartãoSolar, que tem dez funcionários.
Uma parte do caminho de vendas é digital: as pessoas chegam até a empresa pelo site, mídias sociais etc. Depois, são informadas sobre os benefícios do produto e só recebem uma ligação quando são consideradas prontas para ouvir a proposta. “Somos bem agressivos neste processo. Aprendemos assim e é assim que fazemos”, diz o CEO:
“A gente vai atrás do cliente, manda informação e liga, se for o caso”
A CartãoSolar é, portanto, um elo entre geradores e distribuidores de energia e o usuário final. Isso consumiu tempo, inteligência e 700 mil reais – de recursos dos próprios sócios – no desenvolvimento de um software capaz de conectar múltiplas unidades de geração (há plantas espalhadas por todo o Brasil), inúmeros clientes e várias distribuidoras. “Temos três lados cheio de especificidades e precisamos fazer todo mundo conversar. O nosso processo ajeitou a parte legal e técnica de como fazer as pessoas receberem a energia renovável e de como fazer a venda dela”, conta Alex.
EMPREENDER VÁRIAS VEZES ANTES DE ACERTAR
O diálogo-estopim entre pai e filho aconteceu no início de 2016, quando Alex começava o mestrado (atualmente trancado) e pensava qual seria o tema de sua dissertação. “Sempre quis operar no mercado de sustentabilidade. Também me questionava: o que eu queria fazer por 10 anos seguidos?”.
Ele é formado em Administração pelo Senac de Florianópolis e fez MBA na FIA, mas começou a carreira desenvolvendo softwares, ainda no interior de Santa Catarina. “Em Ipumirim não havia muitos recursos. Então, eu tinha que comprar o livro e estudar sozinho. Na época, como não era necessário ter faculdade, eu fechava projetos, desenvolvia e entregava os produtos.” Foi lá também que ele abriu a primeira empresa, aos 18 anos, na qual desenvolveu um tarifador de telefonia, algo parecido com um medidor de água. “Não deu certo. Essa empresa quebrou, assim como outras”, diz, entre risadas.
Como muitos empreendedores, Alex alternava períodos em que tinha um negócio próprio e, quando sofria algum revés, voltava ao mercado como funcionário. Chegou a ser gerente de tecnologia na Atendebem, empresa de call center que não existe mais. Em 2009, montou a UNICA, que se transformou em um conglomerado de sete empresas de contact center. Nela, Alex percebeu que, com este modelo, então em vigor em bancos e empresas de cartão de crédito, tinha em mãos uma base de dados de potenciais clientes. Só lhe faltava ter um produto próprio e aprender a cobrar por ele. Assim, inflado pelo desejo de mudança, em 2014, vendeu sua parte ao sócio. Mas ainda não era chegada a hora da real transição, por isso, voltou para a área de assistência e fundou a Revolução, empresa que vendia seguros.
Quando, finalmente, em 2016, partiu para o estudo do mercado de energia renovável, descobriu que no país o setor é bem dividido entre três tipos de players: os geradores de energia (especializados em financiamento e investimento ou, nas palavras de Alex, “o cara que faz e põe para rodar a hidrelétrica, o parque eólico ou o condomínio solar”), os que fazem a transmissão e outros que distribuem a energia. A CartãoSolar veio para trazer uma quarta vertente, diz:
“No começo, ninguém sabia do que a gente estava falando porque fomos pioneiros no Brasil, tivemos o papel de educar este mercado”
Isso se explica também porque, até 2011, as residências não podiam ter nenhum tipo de energia renovável em conexão com a rede pública. Se alguém quisesse ter o benefício, tinha que instalar as próprias placas fotovoltaicas e se virar de forma independente. Em 2012, a Agência Nacional de Energia Elétrica (ANEEL) regulou a possibilidade de ter energia solar em casa e também de se estar conectado à rede pública.
Mas segundo Alex, não era nada simples conseguir que a distribuidora fizesse a vistoria e liberasse a conexão. Só em novembro de 2015, saiu uma resolução normativa que instituiu regras para o custo de colocação do relógio-medidor especial, prazos para as vistorias nas residências e, o que mais encantou Alex, a possibilidade de fazer projetos de geração e distribuição de energia compartilhada.
HORA DE CRIAR ALGO NOVO E QUE FOSSE FINANCEIRAMENTE VIÁVEL
A base legal estava pronta. Faltava criar um modelo para que o cliente não tivesse impedimento de entrada (leia-se: falta de recurso financeiro) e gerasse retorno à operação. A partir de março de 2016, Alex e o amigo de infância Marco começaram a desenvolver a empresa que não gera energia diretamente, mas vende. Segundo eles, trata-se da primeira solução do mercado que reduz a conta de luz sem impor restrição de consumo.
Condomínio solar ou condomínio de geração compartilhada: a base da CartãoSolar para que o pequeno consumidor gere sua própria energia.
Sete meses depois, foi inaugurada a primeira usina-modelo, na cidade de São José (SC). Este parque gera 50kW e atende a 30 clientes da CartãoSolar.
Alex conta que a fase de operação beta precisava testar o modelo de divisão com diferentes distribuidoras. Por isso, um segundo parque-modelo foi montado, em fevereiro de 2017, em Minas Gerais, perto de onde será a Usina de Arcos. Ele produz 50kW e atende outros 15 clientes.
Segundo previsão da ANEEL, até 2024, 15% da matriz energética brasileira será solar. A startup está atenta a isto e também a outros tipos de energia renovável. Já desenvolve, em Santa Catarina, um projeto de uma usina com biogás junto a agricultores que criam porcos, cujos dejetos são transformados em energia dentro de um biodigestor. “Estamos em fase de estudo para definir onde o parque tem de ficar para ser viável. Devemos começar a comercialização a partir do meio do ano”, afirma Alex.
Ele conta que não está em busca de rodadas de investimento e prevê o break-even para daqui quatro meses. Neste sentido, 2017 foi rico para a CartãoSolar: em julho, a empresa participou do programa de TV Shark Tank, do Canal Sony, o que lhe rendeu muita projeção nacional (mas nenhum investimento até agora). Ela foi acelerada pelo programa EDP Starter e venceu o Company Creation Brasil, em que startups inscreveram projetos para integrar a construção da primeira cidade inteligente social do mundo: a Smart City Laguna, no Ceará. A CartãoSolar apresentou um projeto de uma usina de 5MW e a definição de como se dará a implantação acontecerá em breve, na cidade italiana de Turim, quando Alex se reunirá com a construtora que idealizou a cidade.
A confiança no modelo de negócio criado é total: “A adesão faz o nosso negócio se movimentar e a assinatura faz a perpetuidade do modelo financeiro. A partir do momento em que o cliente tem 20% de desconto mensal na conta de luz, dificilmente ele sai porque tem um retorno real do que investiu”, diz Alex, enquanto arruma as malas para as negociações na Itália.
