Uma mesma ideia pode pipocar ao mesmo tempo na cabeça de empreendedores diferentes, sem conexão um com o outro.
Foi assim com Jaime Taboada e Rebecca Fischer, os sócios da Divibank, que concede empréstimos a pequenas e médias empresas para financiar o investimento em marketing digital.
Ao longo de dez anos, Rebecca trabalhou em agências com marketing digital, mais recentemente na Kenshoo, atendendo desde os unicórnios Nubank e iFood até clientes menores, muitos deles e-commerces vendendo algum produto específico.
“Esses clientes tinham retorno sobre investimento em mídia alto, campanhas superelásticas, conseguiam aumentar muito o rendimento deles antes de ver uma queda de performance. Porém, eles não dobravam esse investimento em marketing por falta de acesso a capital”
Ao mesmo tempo, ela via como os clientes parrudos injetavam grana pesada em mídia digital a cada nova rodada de investimento. As PMEs, porém, careciam de acesso a fundos de venture capital. E bater na porta de um banco tradicional pedindo empréstimo para investir em anúncio nos no Google ou no Facebook tampouco parecia viável.
“Isso começou a me incomodar profundamente”, diz. “Me dei conta de que o capital para escalar, para growth, crescimento, é muito caro para essas empresas, não tem uma fonte acessível de capital especificamente para isso.”
O INVESTIMENTO EM MARKETING DIGITAL SURPREENDEU UM DOS SÓCIOS
Jaime é colombiano. Um amigo, seu conterrâneo, foi quem o apresentou a Rebecca.
Criado entre a Colômbia e o Equador, ele estudou ciências da computação e engenharia, se formando pela Columbia University, em Nova York, em 2014. Depois trabalhou por cinco anos com investment banking no Goldman Sachs, até vir parar no Brasil, no segundo semestre de 2019, para atuar como Entrepreneur in Residence no Maya Capital.
“Eu tinha voltado para a região um pouco pensando em como ajudar os países da América Latina. Sempre achei que uma das melhores maneiras era apoiar as pequenas e médias empresas, startups, o empreendedorismo em geral, porque se você ajuda essas empresas você termina tendo um impacto direto no crescimento das nossas economias, ajuda a criar emprego, concorrência, inovação”
Na Maya Capital, ele percebeu que quase todas as empresas que batiam na porta atrás de grana falavam em investir 30% ou até 50% em marketing digital.
“Eu não conhecia tanto de marketing digital naquele momento, mas para mim não fazia sentido captar tanto e depois investir em Facebook ou Google Ads… E foi aí que comecei a conhecer pessoas do mercado, e terminei conhecendo a Rebecca.”
OS EMPRÉSTIMOS SÃO QUITADOS COM UM PERCENTUAL DA RECEITA
O encontro entre os dois se deu em outubro de 2019. Jaime havia chegado há pouco no Brasil. Nos meses seguintes, eles se dedicaram a trocar ideias e refinar a proposta.
Em março de 2020, eles lançaram a Divibank — bem quando a pandemia estourava por aqui, acelerando a necessidade de digitalização dos negócios.
A fintech concede empréstimos para pequenas e médias empresas, que precisam aplicar o dinheiro inteiramente em marketing digital. A Divibank cobra uma porcentagem das receitas futuras do cliente. Segundo Jaime:
“O que a Divibank oferece é uma nova forma de financiar esse crescimento via marketing digital, usando um modelo de revenue share. O que isso significa? Nós garantimos um empréstimo em que o repagamento é feito com uma porcentagem das receitas futuras do cliente. Isso dá a flexibilidade para o empreendedor pagar até quando tem alguns meses que talvez são mais devagar”
A porcentagem de retenção da receita para quitação do empréstimo é definida caso a caso, de acordo com o faturamento do cliente e a quantia emprestada. A ideia é que, como não se tratam de parcelas fixas, o valor caiba no orçamento mensal.
A PARCERIA COM UMA INSTITUIÇÃO FINANCEIRA VIABILIZA O NEGÓCIO
Para atuar como correspondente bancário e intermediar empréstimos, a startup precisou fazer uma parceria com uma instituição financeira, no caso a Socinal.
“Isso tomou algum tempo, porque tivemos de conhecer todos os players do mercado, entender bem quais as vantagens de cada um”, diz Jaime.
As empresas interessadas solicitam uma análise pelo site, e a Divibank se debruça sobre suas campanhas de marketing passadas, para entender a real necessidade de crédito.
Entre os clientes, Rebecca diz que há desde startups que buscam crescer um pouco mais antes de diluir seu equity com a captação de uma rodada maior até empresas focadas no bootstrapping, ou seja, sem recorrer a aportes.
“Nós vemos como, com o investimento adicional em marketing digital que a gente providencia, as empresas dobram de tamanho em poucos meses.”
EM POUCOS MESES, UM CLIENTE TERIA AUMENTADO A RECEITA EM 98%
A fintech alardeia dois cases nesses poucos meses de atividade.
Um deles é a Capacard, que produz películas para personalizar cartões de crédito e débito. Segundo a Divibank, em dois meses investindo em marketing digital, a empresa conseguiu aumentos de 98% em receita e 69% na taxa de conversão. Rebecca diz:
“A empresa vinha crescendo online, mas queria flexibilidade no capital de giro para investir em estoque, aumentar o headcount…. Por meio do revenue sharing, a conta de marketing digital passou a pesar menos no bolso, e eles puderam usar isso para crescer e fazer parcerias com outros players do mercado”
Outro cliente é a Dr. Jones, de produtos de higiene masculina. Segundo a Divibank, as vendas no site da empresa cresceram 85% em quatro meses de financiamento de anúncios do Google e Facebook, por meio da fintech. O investimento em marketing digital cresceu 65%.
“Apoiamos [a Dr. Jones] entre duas rodadas [de investimento]”, diz Jaime. “Com a gente, conseguiram crescer um pouco mais, esperar, depois captar com a valuation mais alta.”
O OPEN BANKING E A REGULAÇÃO DE RECEBÍVEIS DEVEM ALAVANCAR A FINTECH
A Divibank é investida da Maya Capital, mas por ora não abre o valor do aporte recebido.
“Começamos a escalar em setembro, e agora estamos ganhando tração”, diz Jaime.
Além de crédito específico para marketing digital, a startup oferece consultoria para que clientes gerenciem melhor as suas campanhas.
A pandemia acirrou a urgência da digitalização dos negócios e a necessidade de um bom posicionamento online. Segundo os sócios, 70% das pequenas e médias empresas do Brasil adotaram a venda online desde o início da Covid. Rebecca afirma:
“As plataformas estão se adaptando, hoje PMEs podem usar as ferramentas que o WhatsApp e o Instagram têm para pequenos negócios… A gente vê que tem uma aposta muito grande que o comércio vai passar a ser mais digital, e vamos ver novos cenários, novos meios de fazer que necessariamente seja via um website”
A entrada em vigor do open banking, dizem os empreendedores, permitirá se integrar ainda mais com os clientes e ter acesso direto às suas movimentações. Outro trunfo deverá ser uma nova regulamentação do registro de recebíveis, que vai possibilitar que essas operações sejam usadas como garantia para tomada de empréstimo.
“Acho que estamos no lugar correto, no momento correto”, diz Jaime. “Nos próximos meses, vamos estar preparados para aproveitar essas duas novas regulações que vão facilitar muito o nosso modelo de negócio.”
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