Não é só a disparada dos combustíveis. A alta nos preços dos fertilizantes também encarece a alimentação no Brasil, pesando no bolso dos produtores rurais e dos consumidores que gastam mais na feira ou no supermercado.
Para complicar, a guerra na Ucrânia torna os preços do setor ainda mais voláteis (a Rússia é um dos principais exportadores de adubos para o Brasil). Nesse cenário complexo, o contato estratégico com fabricantes e importadores se torna cada vez mais essencial.
Fundada em 2020, a startup paranaense Insumo Agrícola nasceu com o objetivo de conectar produtores rurais e fornecedores de fertilizantes – mas não contava com as dificuldades que se abateram sobre o mercado.
“Ao longo de 2021, como faltaram produtos no Brasil e os preços aumentaram muito, a revenda começou a ficar sem estoque”, diz Luca Lachica, 22, CEO da Insumo Agrícola.
Assim, a empresa optou, em outubro passado, por pivotar sua atuação. A Insumo agora vai direto à fonte (em vez de recorrer a revendedoras) e passou a aceitar apenas pedidos maiores, a partir de 30 toneladas – quantidade mínima atendida por fábricas, misturadoras de fertilizantes e importadoras.
Pensando nesse novo modus operandi, em dezembro, a Insumo Agrícola atualizou sua plataforma digital, que, além de seguir fazendo a conexão entre produtores e revendedores, ganhou uma nova área focada em pedidos maiores, negociados diretamente com a indústria.
“Nosso propósito foi fazer com que o produtor, a revenda e as pessoas que precisam desses produtos, que antes estavam sem acesso, tivessem novas possibilidades de ter isso em mãos”
A empresa hoje tem em seu portfólio cerca de 1 500 produtores cadastrados e atende mais de 700 revendedores de fertilizantes, os clientes da Insumo Agrícola.
Com a mudança, o valor bruto mensal das mercadorias comercializadas no sistema saltou de 1,98 milhão de reais em dezembro de 2021 para 88,6 milhões de reais em março — e a meta é fechar o ano com um total de 800 milhões de reais negociados.
Para 2022, a expectativa da empresa é alcançar um faturamento na faixa dos 600 mil reais.
Luca não esteve entre os fundadores da Insumo Agrícola, criada por um grupo de cinco empresários (dos setores de desenvolvimento, marketing digital e comércio), que preferiram não se identificar à reportagem.
O rapaz, porém, já empreendia no setor de trade marketing, no Grupo Facta, e ainda cursava uma graduação em engenharia de produção.
O convite para chefiar o negócio chegou por meio de um dos sócios-fundadores, para quem Luca trabalhava como estagiário. O jovem acabou optando por fechar sua outra empresa e assumir o cargo de CEO e sócio da Insumo.
Junto com ele, o economista (e xará) Luca Olsen foi convidado para assumir o posto de CFO, tornando-se sócio do empreendimento.
“Uma das maiores dificuldades que a gente enfrentou foi a volatilidade, principalmente com uma geopolítica complexa e crise na economia internacional, o que afeta muito os preços. Se cai, o pessoal espera para comprar. Se sobe, também”
A empresa encontrou uma resistência inicial por parte dos produtores, devido à cultura do agro que privilegia o olho no olho e ainda demonstra desconfiança em relação a transações online – até porque estamos falando de valores altos. Nesse sentido, afirma o empreendedor, a pandemia deu um empurrão, acelerando a aceitação do digital.
Inicialmente, conta o CEO, o foco dos novos sócios foi desenvolver estratégias que aprimorassem a experiência do usuário na plataforma. Mais tarde, foi preciso fazer adaptações para que o site atendesse as necessidades dos clientes e da própria empresa, após a pivotagem no modelo de negócios.
A plataforma em si foi desenvolvida em cerca de três meses, mas vem passando por atualizações constantes, diz Luca. O desenvolvimento foi custeado pelos fundadores, que investiram 200 mil reais no negócio. Facilita o fato de alguns dos fundadores atuarem na área de desenvolvimento.
Quem tem interesse em comprar produtos por meio da empresa precisa fazer um cadastro na plataforma, que é aberta tanto a produtores agrícolas quanto a revendedores de insumos.
Lá, o cliente seleciona o produto, a quantidade, o endereço de entrega, o tipo de embalagem e lança o pedido no ar.
A partir desse ponto, a companhia analisa a demanda e direciona a algum dos fabricantes parceiros. Estes não têm a opção de se cadastrar na plataforma – em vez disso, são selecionados ativamente pela Insumo.
“Não é qualquer um que pode se inscrever e vender em nosso nome. Fazemos muitas verificações, uma série de relacionamentos e pré-requisitos para dar segurança ao comprador. É um processo bem manual e minucioso”
Assim, os fabricantes verificados mandam propostas de valor e data de entrega, que são então escolhidas pela empresa de acordo com as prioridades do comprador, que podem incluir forma de pagamento, frete, localização, embalagem, entre outras.
Segundo Luca, o contato e a experiência da empresa, que atende o Brasil todo, agilizam um processo que poderia ser muito mais longo e sair mais caro caso fosse totalmente realizado pelo comprador.
“Hoje, alguém que queira comprar 50 toneladas de fertilizante vai fazer cotação em vários lugares. Aqui a gente realiza todo esse trabalho por ele. Como fazemos isso para viver, já temos todos os contatos e um fluxo com essas empresas”
Atualmente, a plataforma agrega algumas linhas de crédito oferecidas por empresas parceiras, flexibilizando pagamentos que, no modelo tradicional, costumam ser antecipados, à vista ou na hora do carregamento. A opção permite que um comprador pague a prazo e ainda assim o fornecedor receba à vista.
Além disso, a Insumo fechou parceria com empresas de logística para viabilizar a entrega de produtos nos casos em que nenhuma das partes tenha uma frota de caminhões disponível.
No modelo de negócio atual, não é preciso pagar nada para se cadastrar na plataforma. A empresa é quem negocia o recebimento de uma porcentagem do valor com o fabricante, que varia de pedido a pedido e é transferida como comissão sobre a venda.
Luca enfatiza, no entanto, que esse percentual é calculado dentro do valor já praticado pelo fabricante, o que impede que o cliente acabe pagando mais caro do que se procurasse diretamente o fornecedor.
Fundada durante a pandemia, a Insumo Agrícola adotou o modelo híbrido, com os funcionários (hoje são 12) comparecendo à sede ao menos um dia por semana.
Um dos desafios agora é acessar fornecedores de grande e médio porte, expandindo para parcerias mais vultosas. Esse é um fator crucial, diz Luca, porque são eles que possuem mais sedes pelo Brasil, o que reduziria custos de logística e baratearia a venda.
“E o que manda no mercado agrícola é o preço. Então, ter o menor valor é o que faz fechar negócio”
A proposta da Insumo é seguir mantendo um contato “personalizado” com seus clientes, sem aderir à tendência de automatizar tudo (e correr o risco de engessar a operação). Luca dá um exemplo: às vezes, pode valer a pena buscar produtos em regiões mais distantes para o cliente, caso o valor compense mesmo com o frete mais alto.
Outra meta daqui para frente é ampliar o escopo da empresa, por enquanto ainda muito focada em fertilizantes. O objetivo, afirma Luca, é expandir os negócios de forma mais consolidada para o comércio de químicos e sementes.
“A gente já vem crescendo e tem algumas parcerias menores, mas a maior expansão é essa, para que possamos abrir ainda mais nosso portfólio.”
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