Em tempos de Instagram, a Phosfato pinça memórias nas redes para resgatar a experiência de se receber fotos impressas

O engenheiro mecânico paranaense Rogério Augusto, 45, sentia saudades dos tempos em que fotos e memórias ficavam registrados em álbuns físicos. Ele se lembra com afeto do “frisson” que era receber o pacote com a impressão das fotos e não saber o que tinha dentro. “Meu pai montava um projetor para vermos as fotos da viagem em slides com a família”, conta. Esse ritual ficou gravado com carinho na lembrança.

“Existia mais conexão, agora virou tudo muito efêmero. O acesso é maior, porque podemos tirar quantas fotos quiser, é ‘de graça’, então temos uma quantidade alta de fotos, mas pouca memórias — e isso, no fundo, é o que faz sermos quem somos”

Em 2015, para tentar recuperar um pouco da experiência analógica de sua infância, Rogério e o também engenheiro mecânico paranaense Raphael Mendonça, 32, criaram a Phosfato, um clube de assinatura de revelação surpresa de fotos. Ou seja, você paga sem saber quais imagens vai receber (mais ou menos como a TAG faz com livros). “Queríamos criar um serviço que combinasse a experiência com conveniência”, diz Rogério.

A Phosfato usa um algoritmo que se conecta às redes sociais do cliente e faz uma seleção automática de todas as imagens publicadas — tudo o que foi postado é elegível, mas você tem a opção de desmarcar o que não gostaria de ver impresso. “A gente avisa das datas de seleção para a pessoa poder desmarcar aquela foto com o ex”, brinca o empreendedor.

Com um time de 40 pessoas, a startup tem hoje 83 mil clientes, que contratam planos de seis, nove ou 12 revelações mensais (entre R$ 20,90 e R$ 24,90, mais a taxa de entrega). Em 2019, o faturamento foi de 11 milhões de reais. Até chegar aqui, porém, os percalços na trajetória quase fizeram os sócios desistirem da empreitada.

O FUTURO EMPREENDEDOR SE SENTIA SEM AUTONOMIA NA CULTURA CORPORATIVA

Antes de empreender, Rogério trabalhava como projetista na Electrolux, em Curitiba. Com anos de carreira projetando “desde avião até fogão”, como diz, ele foi se descobrindo cada vez mais insatisfeito na carreira.

“Não tinha a ver com propósito, e sim com o padrão da cultura organizacional, que me dava pouca autonomia e liberdade para ser engenheiro. Você não podia falhar e, sem isso, acabava fazendo sempre o mesmo — e preso nessa estrutura”

Em 2013, sua angústia chegou ao ápice. “Até então eu postergava”, diz. “Por ser casado e ter filhos, eu me sentia com mais responsabilidade e menor predisposição para correr riscos.”

Rogério começou a pesquisar possibilidades e modelos de negócios que tivessem mais a ver com seus objetivos de carreira. Foi aí que, em 2014, conheceu Raphael, que também trabalhava como projetista na Electrolux.

Raphael tinha um esboço de projeto, bem embrionário: uma espécie de plataforma colaborativa em que pessoas pudessem contribuir com soluções para os problemas das outras, como num “leilão de ideias”.

O BUSINESS MODEL GENERATION AJUDOU A ENCONTRAR O NICHO DE MERCADO

Rogério se candidatou para ser testador do site de ideias. O projeto, porém, não foi para frente e acabou sendo abortado. Mesmo assim, ele e Raphael já tinham descoberto uma afinidade: a vontade de empreender. “Nós tínhamos o interesse comum de fazer algo, mas sem saber o que fazer”, diz.

Usando a metodologia de Business Model Generation, que propõe a criação de diagramas para a visualização do possível negócio em uma única página, chegaram aos negócios de receita recorrente e aos clubes de assinatura — e gostaram da ideia.

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O potencial parecia grande: segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), os clubes de assinatura cresceram 167% nos últimos quatro anos e movimentaram cerca de 1 bilhão de reais no mercado.

Rogério assinou um clube de cervejas para experimentar o formato. Paralelamente, os sócios começaram a investigar quais clubes ainda não existiam — e por quê. Ao perceber que não havia um clube de revelação de fotos, e embalados pela lembrança de Rogério da emoção de receber as fotografias impressas, os dois resolveram mirar neste nicho.

ELES INVESTIRAM R$ 5 MIL NO PROTÓTIPO (E FAZIAM TUDO MANUALMENTE)

Em 2015, os dois lançaram o primeiro MVP: um site criado por Raphael, que gostava de “brincar de programador”, segundo Rogério. Ao lembrar daquela primeira versão, ele não economiza na sinceridade:

“Era um site tosco que permitia sincronizar as fotos do Facebook. Nós então revelávamos as fotos em lojas convencionais e enviávamos aos testadores”

Os sócios investiram cerca de 5 mil reais no protótipo, e faziam tudo manualmente, por conta própria, da preparação dos envelopes à entrega (os cerca de 60 testadores eram amigos ou conhecidos que moravam em Curitiba).

MAIS DO QUE UM LOGO, TODA MARCA PRECISA DE UMA HISTÓRIA

Esse processo todo durou um ano. Validada a ideia, os sócios contrataram o designer Murilo Klocker, 35, que havia estudado com Raphael no Ensino Médio e ficou incumbido do job de fazer o branding da startup. “Nós não queríamos só um logo, queríamos a história da marca”, diz Rogério. E assim, juntos, chegaram ao nome Phosfato:

“O nome me fazia lembrar da minha avó, que quando alguém tinha problema de memória dizia: ‘Está faltando fosfato para esse menino’… Isso denuncia a minha idade [risos], mas é importante para enfatizar o nosso objetivo de preservar a memória através de fotografias”

Para além da memória afetiva, “Phosfato” é uma junção do radical phos (que significa “luz” em grego) com “fato”, algo que aconteceu — e portanto passível de ter sido registrado numa fotografia.

E assim, devidamente batizados, os sócios (que até então tinham tocado a empresa em jornada dupla) abriram mão de vez da segurança da carteira assinada e deixaram seus empregos formais.

O ESTRESSE E O EXCESSO DE CENTRALIZAÇÃO PREJUDICARAM O CRESCIMENTO

Dedicando-se agora full-time à Phosfato, a dupla de empreendedores encerrou aquele primeiro ano com muitas incertezas. Do preço a ser cobrado pela assinatura à logística da entrega das fotos, nada estava definido. Rogério lembra:

“Tínhamos 33 assinantes, todos familiares que obrigamos a assinar, mas como já estávamos desligados das empresas, fomos com tudo”

O ano seguinte também não foi fácil. Não havia investidores e todas as atividades estavam centralizadas nos dois: “Era estressante ver todos os nossos recursos acumulados durante anos indo embora…”, diz Rogério.

Outro equívoco foi não ter juntado, mais cedo, pessoas com conhecimentos diferentes e possibilidade de divisão de tarefas. Esse erro de estratégia quase colocou tudo a perder: “Nossa ideia era contratar mais lá para frente, mas corremos o risco de não chegar lá.”

Apostando em marketing com micro influenciadores via permuta, a Phosfato fechou o ano com 300 assinantes. Praticamente dez vezes mais do que no comecinho — mesmo assim, um número ainda bem pouco promissor.

QUANDO O JOGO VIROU, ELES SE INSCREVERAM NUMA RODADA DE CAPTAÇÃO

Também não havia um processo de produção bem estabelecido. Os sócios faziam uma seleção de fotos por mês, geravam o arquivo para a impressão, imprimiam as etiquetas com os endereços e enviavam tudo pelos correios — opção que ainda consideram a mais viável, em termos de logística. Aliás, hoje eles veem o aspecto logístico como uma vantagem:

“Nossa maior barreira de proteção é justamente a logística, pois temos um produto leve e de baixo valor agregado. O país é gigante, mas entregamos em todos os estados. Hoje posso dizer para você que o Acre existe”

O jogo começou a virar de verdade em meados de 2017. Rogério e Raphael convidaram Murilo — que recebera 12 mil reais pelo job de branding — para ser sócio da empresa e se inscreveram para uma rodada de captação mista entre o fundo de investimentos Curitiba Angels e a plataforma de equity funding Kria (ex-Broota).

Com as tarefas menos centralizadas e um aporte de 400 mil reais, a startup enfim decolou: impulsionada pelo marketing feito por influencers no Instagram (sem depender mais das permutas), eles cresceram 800% no período e fecharam o 2018 com 34 mil assinantes.

O RASTREAMENTO DOS CLIENTES HOJE É REALIZADO POR MEIO DE QR CODE

Em 2018, eles contrataram o primeiro funcionário, com a missão de montar um time de produção. Rogério conta que, de lá para cá, eles criaram um modelo rígido (que “vem da engenharia”), com uma lógica de seleção contínua das fotos, evitando ter de imprimir grandes quantidades de uma só vez.

“Não tínhamos pensado tanto no processo lá atrás, mas hoje somos de fato uma ‘fábrica de memórias’”

O rastreamento dos clientes — antes feito de forma manual, à base da memorização do rosto de cada assinante para preencher os envelopes — atualmente é realizado com QR codes.

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As mudanças, segundo o empreendedor, foram essenciais para dar conta da gestão do produto: só em 2019, foram cerca de 2,5 milhões de fotos impressas. Além delas, lançaram também um e-commerce com produtos relacionados, como álbuns para 144 fotos (a partir de R$ 173,90) e kits com 3 álbuns para 24 fotos (a partir de R$ 119,90).

O FOCO AGORA É NO MERCADO INTERNO (INTERNACIONALIZAR? TALVEZ NO FUTURO)

A meta, agora, é “dobrar a meta”, nas palavras do empreendedor, focando por enquanto em crescer no mercado interno (“podíamos ter 80 mil assinantes só em Curitiba”, crê Rogério), sem descartar a possibilidade de, futuramente, expandir o modelo para outros países.

Por ora, com cinco anos de trajetória, os sócios já se dizem satisfeitos com a empreitada — e com as boas memórias construídas no caminho.

“Para comemorar o aniversário da startup, a equipe fez um álbum contando a história da Phosfato. Ele fica pulando de pessoa a pessoa. Agora está com o Raphael, daqui a pouco vem para mim… Todo mundo quer mostrar um pouco”

Parece coisa de antigamente, mas é pleno 2020.