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Última etapa do funil de vendas: é hora de conquistar o cliente pra valer

Rafaela Carvalho - 13 jan 2020
Seu público já sua conhece sua marca, mas você ainda tem dificuldades para fazê-lo concluir a compra? Nossas dicas podem ajudar! Veja como convencer seu cliente quando ele estiver a um passo de clicar em "comprar"!
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Seu produto ou serviço já é conhecido, seu público sempre interage com seus posts e mostra interesse de compra, mas o negócio custa a ser fechado. Essa situação parece familiar?

Um cliente pode deixar de comprar aquilo que está considerando por uma série de razões. E elas vão desde o simples esquecimento até a falta de usabilidade de um site. Como a atenção das pessoas está cada vez mais dispersa, é importante ter atitude para sua marca ser vista, lembrada e consumida.

Preparamos uma lista com 4 dicas práticas para você não deixar seu cliente escapar na última etapa do funil de vendas. Vem com a gente!

1. Classifique sua base de clientes para definir a abordagem

O primeiro passo para arrematar o cliente é entendê-lo. O que está impedindo a compra? O valor? As condições de pagamento? Um produto ou serviço similar da concorrência? Falta de segurança para a tomada de decisão? O momento não está favorável?

Para criar uma inteligência que te permita a conversão em vendas de maneira mais assertiva, uma das possibilidades é monitorar comentários e mensagens privadas (Messenger, Direct e WhatsApp Business) para capturar oportunidades. Você pode, por exemplo, criar uma planilha colocando o link para o Perfil de Facebook ou Instagram ou número de WhatsApp de quem fez contato mostrando interesse e preencher com informações como: “disse que vai esperar o mês virar, fazer contato no dia X” ou “achou o frete caro, enviar mensagem quando fizermos ação promocional”.

O WhatsApp Business permite que os contatos sejam divididos por etiquetas. Assim, você pode agrupar pessoas em categorias como “quase comprando”, “comprou mas ainda não efetuou pagamento por boleto”, “tem interesse, mas é desconfiado” e por aí vai. Assim, fica mais fácil direcionar a abordagem.

Lembrete: se você trabalha com B2B, ou seja, tem outras empresas como clientes, esse acompanhamento deve ser ainda mais preciso, porque há datas e fluxos bem demarcados para a compra.

 

2. Vá atrás de quem já demonstrou interesse

Proatividade é indispensável em um mercado competitivo, especialmente na última etapa do funil de vendas, porque pode gerar receita financeira de maneira mais ágil do que buscar novos clientes.

“Lembrar” o consumidor de comprar não precisa ser algo chato ou invasivo. O acompanhamento é a chave.

Por exemplo: se, no contato, o potencial cliente disse que não realizou a compra porque não tem como ir buscar o produto, ofereça opções para a entrega. O obstáculo é alguma dúvida específica sobre as condições de pagamento? Explique e, se for o caso, flexibilize.

Utilize a plataforma na qual o consumidor fez contato inicialmente para abordá-lo. Ou seja: se alguém pergunta por Direct sobre um produto há uma semana e o estoque está quase no fim, vá ao mesmo bate-papo para fazer o aviso.

Não se esqueça do material de apoio: artes, vídeos, fotos, tabelas… A qualidade desses materiais pode ser associada à qualidade do seu produto ou serviço, então é importante que sejam imagens caprichadas. Se não for possível contratar alguém para essa produção, utilize aplicativos que facilitam a criação de material para as redes, como o Canva.

 

3. Invista em marketing de influência com parcerias com outros microempresários

Ser recomendado em uma um Perfil do Instagram ou Página do Facebook pode ser um bom atalho para que outras pessoas conheçam seus produtos e serviços. Além disso, também pode ser o argumento que faltava a seu favor para convencer aqueles que já consideravam uma compra com você.

Vamos supor que você produza planners incríveis e conheça alguém que faz adesivos personalizados. O público das duas Páginas já tem interesse por itens de papelaria. Além disso, um negócio não concorre diretamente com o outro, mas o primeiro pode recomendar o segundo para seu público. Ações como código de desconto para comprar os adesivos são interessantes tanto para os clientes quanto para as marcas.

Outro exemplo é a possibilidade de aliar um negócio de produtos com um negócio de serviços. Se você é nutricionista, um post de recomendação de uma marca que vende produtos para alimentação saudável interage com o seu nicho já qualificado. Ao mesmo tempo, recomendar essa marca na sua própria Página não somente gera fluxo para o negócio parceiro, mas facilita a vida dos seus clientes com dicas e conteúdo relevante.

 

4. Produza vídeos com depoimentos de clientes para Feed e mensagens privadas

Todo processo de compra é social, e a melhor propaganda é feita por um cliente satisfeito.

Assim, vale ir atrás dos seus consumidores mais contentes para coletar esse depoimento, para gerar credibilidade. Nesse caso, o vídeo é o formato mais recomendado, porque gera mais confiança e vínculo emocional. Não há necessidade de uma estrutura digna de filmes de Hollywood: investir na captação de áudio de qualidade e boa iluminação já ajuda. Caso não seja possível gravar vídeo, uma boa opção é transformar fotos em vídeos curtos, verticais (priorizando o mobile) e animados, de preferência com legenda.

O material poderá ser usado no Feed e nos Stories e também poderá estar sempre à mão para enviar para um potencial cliente em mensagens privadas.

 

Que tal relembrar nossas 4 dicas para conseguir arrematar a compra na última etapa do funil de vendas?

 

 

Fonte: Gutenberg Almeida, consultor de Mídias Sociais e Marketing Digital, professor e coordenador acadêmico de cursos de pós-graduação em Comunicação Digital, Marketing e Gestão de Vendas.

 

O post original desta publicação está aqui. O Facebook Para Empresas quer orientar e empoderar micro, pequenos e médios empreendedores no Brasil. Você pode conhecer mais acessando facebook.com/business, a Página Facebook Para Empresas ou o brand channel do Facebook no site do Draft.

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