Como a Kangu engaja comércios de bairro para formar uma rede de logística privada e competir de frente com os Correios

Marília Marasciulo - 17 nov 2021
(Foto de Kampus Production no Pexels.)
Marília Marasciulo - 17 nov 2021
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Uma papelaria que aproveita o espaço do estoque para armazenar encomendas. Uma padaria que nas tardes de pouco movimento recebe produtos de uma loja de roupas online. Um chaveiro que separa algumas horas da rotina para entregar pacotes pela vizinhança. 

Os exemplos acima são parte dos mais de 5 mil pontos da rede de logística privada da Kangu. Marcelo Guarnieri, 35, CEO e cofundador, resume a proposta de valor da startup:

“A gente fornece tecnologia para que qualquer negócio consiga operar logística de forma simples. Com isso, conseguimos ter uma capilaridade para executar tudo muito rápido — e estar muito perto dos consumidores” 

A Kangu começou a operar em 2019. Em apenas dois anos de atividade, saiu do zero para 8 milhões de entregas mensais, expandiu sua operação para México — e, em agosto de 2021, foi adquirida pelo Mercado Livre por um valor não revelado.

VETERANOS DA LOGÍSTICA, OS TRÊS SÓCIOS TESTEMUNHARAM AS TRANSFORMAÇÕES DO SETOR

O paulistano Marcelo é um veterano de logística, com experiência em empresas como a Rapidão Cometa e a FedEx. Foi durante essas passagens que conheceu os demais cofundadores: Ricardo Araújo, 58, e Celso Queiroz, 67. 

Juntos, os três testemunharam, ao longo dos anos, as transformações provocadas pela tecnologia no setor.

Da esq. à dir.: Marcelo Guarnieri, Ricardo Araújo e Celso Queiroz, os sócios da Kangu.

“Há 12 anos, a gente entregava mercadorias no shopping com carretas. Elas eram preparadas para ir em grandes armazéns fora da cidade, pegar grandes quantidades de carga e fazer grandes entregas”, diz Marcelo. “Hoje, porém, em alguns shoppings nem existem mais vagas para carretas…”

A maioria das empresas de logística tradicionais, afirma o empreendedor, teve dificuldade para se adaptar às mudanças.

“Se antes tínhamos grandes varejos e indústrias vendendo, hoje com a dinâmica das mídias sociais, qualquer pessoa consegue vender. E os lotes [de entregas] que eram grandes viraram pequenos.” 

O advento das redes sociais e ferramentas de mensageria, portanto, ajudou a alavancar as vendas online de pequenos negócios. Em paralelo, nesse novo cenário, a logística ia se tornando mais complexa.

À FRENTE DE UMA CONSULTORIA, ELES ENTENDERAM QUAL ERA O CALCANHAR DE AQUILES DO E-COMMERCE NO BRASIL

Em 2014, já atentos à nova dinâmica, os três se uniram para montar a própria consultoria em logística, a RC Sollis

Não demorou para que percebessem o calcanhar de aquiles que prejudicava o desenvolvimento do e-commerce no Brasil: a inexistência de um serviço que atendesse pequenos vendedores, fazendo coletas e entregas pulverizadas. 

“Se as empresas de transporte tinham dificuldade para entregar pulverizado, imagina coletar pulverizado e entregar pulverizado? Não havia ninguém atendendo a esse mercado, só os Correios. E toda vez que temos um único player atuando, isso vira um problema. A falta de concorrência é ruim”

Mas como fazer frente a uma empresa com a capilaridade dos Correios? A solução foi apostar no modelo de economia compartilhada para aproveitar a ociosidade de tempo, espaço e mão de obra de pequenos comércios de bairro — transformando-os em pontos de postagem, retirada, devolução e entrega de encomendas. 

A PARTICIPAÇÃO EM UM CONGRESSO NOS EUA CONVENCEU OS SÓCIOS SOBRE A VIABILIDADE DA PROPOSTA

Mas nem eles acreditavam que funcionaria até apresentarem a ideia a um professor dos Estados Unidos com quem tinham uma parceria. 

O professor não só se interessou pelo projeto, como os convidou para apresentá-lo no congresso “Internet Edge Supply Chain Lab”, na Arizona State University. “O Ricardo falou: esse cara está louco”, lembra Marcelo…

Mesmo assim, em outubro de 2017 eles embarcaram para os Estados Unidos.

“Saímos de lá em choque. As 80 ou 100 pessoas presentes, todas fundadoras de empresas ou CEOs de tecnologia e logística, adoraram [o projeto]”

Se na ida para o congresso eles ainda estavam titubeando sobre montar ou não uma startup, no voo de volta o trio estava decidido sobre mergulhar fundo na ideia.

O ano era 2018. Ricardo e Celso continuaram tocando a consultoria, para garantir o sustento dos sócios. Enquanto isso, Marcelo ficou encarregado de dar os primeiros passos da Kangu.

QUANDO O SUCESSO DEPENDE DO FUNCIONAMENTO PERFEITO DE UM APP, É MELHOR NÃO CORRER RISCOS

Um especialista em tecnologia foi contratado para ajudar no desenvolvimento de um sistema intuitivo o bastante para que qualquer pessoa, em qualquer lugar, pudesse operar os serviços de logística da Kangu. 

“Movimentamos muitos dados. No regime de economia compartilhada, o treinamento e a reciclagem de quem trabalha com o aplicativo precisa ser mais intuitivo, tudo deve funcionar redondinho”, reforça o CEO. “Imagine se o nosso app tiver um erro durante 15 minutos em 5 mil pontos em 3 países?”

O ajuste fino da tecnologia demandou quase um ano de testes. Nesse tempo, os empreendedores gastaram a sola dos sapatos visitando pessoalmente os pequenos comerciantes e enviando pacotes para si mesmos para entender como o fluxo funcionaria. Marcelo explica:

“Enquanto Kangu, a gente não quer que a papelaria deixe de ser papelaria e se torne um armazém. Queremos que ele continue sendo papelaria — e que, em parte do tempo, trabalhe para a gente e cuide do seu entorno”

O primeiro ponto ativo da rede da Kangu permitiu colocar o conceito à prova: uma papelaria do Tatuapé, na Zona Leste de São Paulo, cujos donos, idosos, mal sabiam mexer em smartphones. 

“Eles continuam ativos até hoje — e até dão pitacos e sugestões do que podemos melhorar”, afirma Marcelo, orgulhoso.

FOI PRECISO CONVENCER O MERCADO DE QUE NEGÓCIOS DE BAIRRO PODEM SER INCORPORADOS À CADEIA LOGÍSTICA

Veio, então, o segundo desafio: como provar para o mercado que comerciantes à frente de papelarias, padarias — enfim, pequenos negócios de bairro — estariam habilitados a realizar serviços de logística?

“Uma das coisas que mais ouvimos foi que uma papelaria iria perder pacotes”, diz Marcelo. 

Aos poucos, essa desconfiança foi sendo demolida:

“A percepção de qualidade é grande. Não tem fila, o atendimento é personalizado… Há casos em que o dono do ponto é até amigo de quem vai entregar ou retirar um objeto. Existe uma relação de confiança de bairro que é diferente, tira um pouco o estresse de tudo”

Os empreendedores dedicaram um tempo testando o modelo, para garantir que essa rede estaria bem azeitada. Não foi um período fácil do ponto de vista financeiro: até ali, todo o investimento na Kangu tinha saído do bolso dos sócios. 

“Estávamos quebrados…”, diz Marcelo. “Mas tínhamos certeza que o modelo poderia escalar muito rápido e fácil. Como o segmento não estava sendo atendido, sabíamos que na hora que acertássemos o canal de venda, iríamos explodir.”

COM O PRIMEIRO APORTE E A DEMANDA GERADA PELA PANDEMIA, A KANGU DEU UM SALTO DECISIVO

A espera valeu a pena. Lançada oficialmente no início de 2019, a Kangu fechou aquele ano com parcerias com as gigantes do e-commerce Dafiti e Mercado Livre, realizando 200 mil entregas por mês. 

No começo de 2020, os sócios levantaram 6 milhões de reais com fundos de investimento. Além desse primeiro aporte, a pandemia (que chegou ao país em março daquele ano) impulsionou o setor de vendas online e turbinou de vez o negócio. 

“Queremos ser a melhor solução quando é necessário ter capilaridade. E hoje talvez só os Correios tenham mais capilaridade que a gente, porque chegam a pontos remotos… Mas, dentro das cidades, temos mais capilaridade que os Correios”

O crescimento da operação da Kangu surpreendeu os próprios sócios. O número de funcionários contratados saltou de 20 para 380. Hoje, a rede de parceiros inclui quase 15 mil pessoas. Só em São Paulo são 600 pontos. comerciais engajados como prestadores de serviços logísticos da startup.

NA CONCORRÊNCIA COM OS CORREIOS, O PREÇO COMPETITIVO É UM DOS DIFERENCIAIS DA STARTUP

A Kangu atende três principais públicos: o Mercado Livre, que oferece a solução para seus vendedores, grandes varejistas e clientes que contratam a startup diretamente.

Os preços são atrativos, afirma Marcelo. Enquanto nos Correios o envio de um pacote com cerca de 300 gramas, valor estimado de 50 reais e prazo de entrega em dois dias sairia por R$ 35,68, na Kangu o mesmo serviço é prestado por R$ 27,90. 

O desconto pode ser um diferencial relevante para pequenos empresários que desejam se posicionar no mercado de e-commerce. 

“Um dos maiores fatores de decisão em uma compra online é o frete. Não é à toa que no Brasil vemos estratégias muito fortes de frete grátis. Só que não é grátis: alguém está pagando. É por isso que é essencial que o custo do frete seja baixo. Quanto mais barato, mais fácil vai ser para o vendedor”

Na outra ponta, os comerciantes podem exercer serviços de postagem (receber e remeter as encomendas dos vendedores), entrega (feitas a pé ou no formato de retirada pelos compradores) e recebimento de devoluções de mercadoria. 

Cada ponto escolhe o tipo e quantidade de serviços oferecidos — e recebem pagamentos por operação.

VENDER O NEGÓCIO NÃO ESTAVA NOS PLANOS. MAS AÍ VEIO A PROPOSTA DO MERCADO LIVRE…

Diante do crescimento exponencial, a Kangu se preparava para uma nova rodada de captação em 2021, para alavancar ainda mais o negócio.

Porém, antes que os empreendedores chegassem a captar o novo aporte, surgiu a proposta de aquisição do Mercado Livre. 

“Não tínhamos a intenção de vender a empresa, não nesse período. Mas tivemos um crescimento absurdo, acabamos virando uma empresa de um porte muito maior do que o esperado… E sempre tivemos uma cultura muito parecida com a do Mercado Livre, um propósito de querer democratizar e olhar para o pequeno”

Os sócios Marcelo e Ricardo seguem à frente da startup, mas agora se reportando ao conselho do Mercado Livre em vez de um grupo de investidores. A Kangu continuará funcionando como uma empresa apartada da nova controladora, prestando serviços a parceiros externos e mantendo as estratégias de crescimento. 

As metas de expansão, por sinal, não mudaram. O objetivo dos empreendedores? Encerrar o ano com 3 500 pontos no Brasil. 

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DRAFT CARD

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  • Projeto: Kangu
  • O que faz: Transforma pequenos comércios em pontos logísticos para e-commerce
  • Sócio(s): Marcelo Guarnieri, Ricardo Araújo, Celso Queiroz e Mercado Livre
  • Funcionários: 380
  • Sede: São Paulo
  • Início das atividades: 2019
  • Investimento inicial: R$ 6 milhões
  • Contato: [email protected]
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