Liuv, a fintech que olhou para os pequenos e médios restaurantes para se destacar no mercado

Sabe aquela velha piada de que paulistano adora uma fila? Para a fintech Liuv — plataforma de meio de pagamento para restaurantes que evita a formação de aglomerações nos caixas — isso é uma grande mentira (e combinemos, para qualquer um!). O CEO da startup João Quintella, 28, conta por que ele e os sócios, o CFO Antoine Kliot, 31, o CTO Pedro Carvalheira, 32, e o Diretor de Produto Leonel Melo, 32, apostaram suas fichas em um produto que pode ser comparado a um “Sem Parar” da hora do almoço:

“Nosso negócio está inserido na alimentação nos dias úteis, quando há pressa. A pessoa quer comer e aproveitar o restante do tempo de inúmeras formas, menos em uma fila”

Primeiro, vamos aos dados macroeconômicos. Em 2017, o mercado de Food Service no Brasil chegou a 200 bilhões de reais e tem previsão de crescer 22% até 2020. O nicho em que a Liuv focou — padarias, lanchonetes, restaurantes corporativos e de quilo — representa 35% do mercado, ou seja, 70 bilhões de reais. Outro ponto de destaque é que nos Estados Unidos, mercado de referência, 50% da renda das famílias é gasta com alimentação fora do lar. Em nosso país, 39%. Em “teoria”, temos alguns pontos percentuais a subir.

Se não bastassem os números, os sócios da Liuv ainda perceberam duas grandes dores que poderiam ser amenizadas. A primeira era a falta de apoio aos negócios de alimentação de pequeno e médio porte para que pudessem servir melhor seus clientes, conhecê-los e, claro, melhorarem o faturamento. A segunda era a necessidade de otimizar a rotina de quem tem pouco tempo para se alimentar fora de casa e desejava ser valorizado por sua lealdade a um estabelecimento específico.

MENOS FILAS E, CONSEQUENTEMENTE, MAIS VENDAS

A Liuv funciona de forma simples: pelo app o cliente faz o pedido e paga a conta sem precisar pegar filas. Com isso, ele acumula pontos através de um programa de fidelidade e participa de promoções personalizadas através de notificações. Já o restaurante diminui gastos com caixa e conhece melhor o perfil de seu cliente, pois a plataforma entrega relatórios de consumo, além de avaliação do local (tudo em tempo real).

Os fundadores da startup durante o Programa de Aceleração Visa 2018. Sentados: João e Antoine. Em pé: Pedro e Leonel.

O fundador comenta que é muito comum esse tipo de estabelecimento perder vendas porque os frequentadores já sabem quais dias e horários são cheios, então, evitam aparecer. “Fizemos pesquisa e sabemos que a segunda-feira é o dia que os restaurantes mais enchem. Se nós acabamos com a fila, ajudamos a trazer mais clientes”, afirma.

O sistema da Liuv faz isso de duas formas: usa georreferenciamento para indicar ao usuário quais locais da região em que ele está aceitam o sistema e simplifica o pagamento da refeição através de cartão de crédito ou vale alimentação, diretamente no app.

João fala que a divulgação do negócio acontece praticamente no boca-a-boca. Em geral, há uma saída separada e bem chamativa no estabelecimento para quem usa a Liuv. De acordo com ele, os clientes que estão na fila e veem um monte de pessoas saindo mais rápido se perguntam o que está acontecendo e vão procurar o app. “Depois que já captamos um bom número de clientes, eles mesmo divulgam entre si, pois as pessoas percebem os benefícios”, diz.

Em termos de custos, o usuário final (o frequentador do estabelecimento) não paga nada ao baixar o app. Já dos estabelecimentos comerciais é cobrada uma taxa inicial que varia entre 2 mil e 5 mil reais para cobrir os custos de integração da plataforma ao software de gestão de caixa, da criação da loja online e do treinamento dos funcionários (além de uma mensalidade entre 300 a 500 reais). “Temos um caso de um cliente em que conseguimos reduzir em 50% o número de caixas no restaurante e os funcionários foram alocados para outras funções, o que melhorou a operação.”

O CEO ainda conta que o programa de fidelidade e os relatórios para conhecer a jornada de consumo dos usuários são os diferenciais da Liuv frente aos concorrentes. “As propostas de valores são muito diferentes. Nossos competidores estão focados em praças de alimentação de shopping. Dentro dos nichos, cada um tem as suas virtudes. O mercado é muito pouco explorado, então, é bom que surjam outras empresas, porque a Liuv sozinha não vai conseguir resolver todos os problemas”, diz João.

LIUV — PALAVRA QUE REMETE AO AMOR DOS EMPREENDEDORES PELO NEGÓCIO

Quando começaram a pensar em empreender, os amigos João, Antoine, Pedro e Leonel decidiram estudar as possibilidades. O único que já tinha experiência com startups era Pedro, que foi sócio da Kaplen (empresa de conciliação de cartão de credito, posteriormente vendida para o Itaú). João e Antoine vinham do mercado financeiro, onde atuaram em fundos de investimento, e Leonel sempre trabalhou em empresas de tecnologia. A tendência era fundarem uma fintech. Nas conversas iniciais, ao se lembraram das filas nas cantinas das faculdades que cursaram, os empreendedores decidiram juntar as duas coisas. O CEO fala mais a respeito:

“Quem pensa em fintechs olha para crédito, boleto, negativado e não para o mercado de alimentação, que ainda é muito deficitário”

Depois de três meses de intensas pesquisas e conversas nos Estados Unidos e Europa, os sócios definiram a ideia, o esqueleto do que queriam fazer e partiram para o desenvolvimento do app, usando 500 mil reais de recursos próprios. Por fim, inventaram um nome para a fintech que fizesse referência a palavra love, em inglês: “Liuv significa a paixão de nós como sócios pelo negócio que fazemos”.

Os empreendedores tinham a ideia de fazer o produto mais completo e pronto possível, com funcionalidades de pagamento, fidelidade, promoções e mensagens, como o chinês WeChat. Só que para isso era preciso mais recursos financeiros. Foi preciso, então, mudar o plano e, após oito meses, eles lançaram o MVP, em fevereiro de 2017. Daí o app foi testado (e melhorado) durante os oito meses seguintes, com o piloto rodando na lanchonete da FIAP, em São Paulo. “Ao longo do processo com esse primeiro cliente, decidimos entregar um produto funcional, bom e que ajudava naquela dor específica e não algo que pretendesse salvar o mundo.” A partir de outubro de 2017, com o estudo de caso validado, os sócios abriram a empresa para o mercado.

No sistema Grab&Go, com o smartphone o usuário cria a própria comanda ao escolher o que irá consumir, sem precisar ir até o caixa para tirar uma ficha.

Hoje, a Liuv tem como clientes: Affari, restaurante com unidades dentro do Insper e do Santander; Confeitaria Itaiquara, rede de padarias no interior paulista; o Grupo Alísios, com restaurantes corporativos e lanchonetes em 2 500 escolas; o restaurante Santo Gusto do Edifício Birmann (onde ficava a editora Abril) e Vila Gusto, restaurante do Cidade Jardim Corporate Center.

A fintech oferece dois tipos de fluxos de check-out: Comanda (em que o código de barras da comanda física gerada pelo restaurante é lido pelo app instalado no smartphone do usuário) e Grab & Go (em que o usuário cria a própria ficha de pedido, ao escolher no menu online, enquanto o atendente do estabelecimento usa o celular para ler o QR Code gerado, confirmar a entrega e o pagamento).

Ainda está para ser testado em um estádio da capital paulista (a fintech não revela qual) um terceiro formato chamado de” pre-order”, que será utilizado por ocupantes dos camarotes para realizarem pedidos, sem saírem de onde estão, durante os dois tempos nos jogos de futebol.

COMO CONVENCER O MERCADO DE VALE ALIMENTAÇÃO A ADERIR AO APP

Apesar de conquistar cada dia novos clientes, a Liuv enfrentou uma grande barreira de entrada: a negociação com as bandeiras de cartão de vale alimentação. João diz:

“A lógica de mercado é que nós somos um barquinho de borracha conversando com o Titanic. Portanto, é uma conversa um pouco difícil e demorada”

Com a Ticket, primeira empresa com a qual integraram a plataforma, os empreendedores negociaram por um ano. Com a Alelo, foram 8 meses de conversa. Convencer e mostrar o potencial da solução não foi um problema, porque o produto já era operacional. João conta que, logo na primeira reunião, as empresas eram persuadidas, mas depois vinha toda a parte burocrática: acordo de confidencialidade, assinatura de contrato e início da integração. “Foi uma grande frustração no começo, porque queríamos colocar o produto para rodar logo”. Apesar disso, os sócios consideram natural a diferença de velocidade entre as corporações e a startup.

O próximo passo da fintech, que participa do Programa de Aceleração Visa deste ano, é captar uma rodada de investimento no primeiro semestre de 2019. “A ideia é o negócio começar a captar quando ainda não precisa. Estamos iniciando a conversa sem muita pressa. Queremos um parceiro estratégico. Pode ser uma empresa na área de alimentação ou um fundo que já conheça a nossa área e o nosso mercado”, conta o CEO.

Os recursos serão utilizados em grande parte para ganho de escala comercial, com investimento em equipe de vendas. Sem dar muitos detalhes, João diz que pretende criar um braço comercial separado só para fazer as promoções customizadas e envolver grandes players do mercado de alimentação.

Por fim, mas não menos importante, o fundador conta sobre a parceria que desenha com a Totvs, a maior empresa de sistemas da América Latina, por meio da plataforma de co-inovação Idexo. “Terminamos a integração com o sistema deles e, em breve, vamos entrar no modelo de parceria comercial.” Esse acordo e todos os esforços dos “apaixonados” fundadores são o atalho para levar a Liuv a melhorar a experiência de almoço de muita gente!