“O BV está entre os ‘bancões’ e as fintechs. Somos velozes e modernos como uma startup, mas temos um balanço supersólido”

Aline Scherer - 11 jan 2024
Ricardo Sanfelice, diretor executivo de Clientes, Produtos e Inovação do banco BV (foto; divulgação).
Aline Scherer - 11 jan 2024
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Uma das maiores instituições financeiras do país, o banco BV está buscando diversificar seus produtos para se tornar mais resiliente às mudanças de mercado.

O investimento em startups é uma das frentes – o número de contratos cresceu de dez para 40 no último ano. Por meio dessas parcerias, que inclui até uma joint venture e uma aquisição, a Bankly, plataforma de Banking as a Service, o BV passou a oferecer financiamento solar, de saúde e estudantil, serviços digitais e cartão de crédito, empréstimos via FGTS, entre outros serviços.

Fundado há quase 36 anos como Banco Votorantim (o nome mudou para BV em 2019), o banco tinha até cinco atrás 70% de suas receitas ligadas ao financiamento de veículos. Hoje, essa parcela caiu para 50%, e 20% da receita vem de novos negócios, sobretudo a partir dos contratos com startups. O restante vem de contas correntes – serviço que passou a ser oferecido para pessoas físicas há menos de três anos.

Buscando criar uma cultura de inovação aberta, no ano passado, o BV teve recorde de inscritos no seu programa dedicado ao tema, com quase 150 startups participantes – seis delas oriundas da “Missão em Israel”, imersão realizada por executivos do banco num dos maiores pólos de inovação do mundo. O BV também realiza anualmente um programa de intraempreendedorismo, que em 2023 teve o envolvimento de 110 dos mais de 4 mil colaboradores.

Com cerca de 200 milhões de reais investidos em startups como Portal Solar, Trademaster, Neon, Méliuz, Dr. Cash e Klavi, além de sua equipe interna de inovação,  o banco conta com a experiência de 12 firmas de venture capital para avaliar novas oportunidades. Outros cerca de 200 milhões de reais estão disponíveis para investir em startups.

“A gente está olhando muito para o dinheiro do futuro, um guarda-chuva conceitual para temas como tokenização de ativos, real digital, crypto”, afirma Ricardo Sanfelice, diretor executivo de Clientes, Produtos e Inovação do banco BV. “Ninguém sabe como vai ser o dinheiro do amanhã, a gente só sabe que ele vai ser bem diferente do que é hoje e que o BV tem que liderar essa agenda e ser protagonista.”

O BV é uma das 16 instituições financeiras que estão participando do projeto Real Digital, junto ao Banco Central do Brasil. A seguir, Ricardo conta como está se dando a construção da cultura de inovação no Banco BV, fala sobre o ganho de agilidade na avaliação de parcerias, os investimentos em startups e o desafio de construção de reconhecimento de marca. 


Você ocupa hoje o cargo de diretor executivo de clientes, produtos e inovação do banco BV. Em junho de 2022, assumiu como diretor de inovação e dados. O que mudou na sua área e atribuições neste período?
Dados é um viabilizador muito importante de inovação, principalmente na indústria financeira. A área de dados do BV estava muito próxima da área de inovação e precisava de uma grande estruturação. 

Depois de um ano e meio, mais ou menos, a área de dados se juntou à área de tecnologia, numa reorganização interna de atividades. 

A gente entende que agora faz mais sentido a inovação estar mais próxima da proposta de valor dos produtos, para os clientes finais, do que próximo a uma área de tecnologia, por exemplo. Então, trouxemos a inovação mais perto do negócio 

Foi esse o movimento feito na metade do segundo semestre de 2023. Um dos vetores da nossa área de inovação, dos nossos grandes projetos, é uma parceria que a gente tem com o Google, baseada em dados.

Como é esta parceria do Banco BV com o Google? O Google vem se fortalecendo em pagamentos…
O Google tem seus métodos de pagamento. A nossa parceria é voltada para os temas de dados e de inteligência artificial. 

Hoje o nosso principal caso de uso é de inteligência artificial para dar melhores ofertas para os nossos clientes. Por exemplo, se você é cliente do BV, quando entra no aplicativo, vê uma oferta que é de acordo com o seu perfil. Se eu entrar, a oferta é diferente, e assim por diante, usando inteligência artificial. 

Inteligência artificial foi um tema em tecnologia que bombou em 2023, especialmente a generativa. De que outras formas a IA aparece no banco?
Os primeiros casos de uso de inteligência artificial no banco são mais tradicionais, muito voltados a usos internos. Por exemplo, redução de custo no atendimento, com os clientes falando com interfaces, com chatbots, ao invés de falar com humanos. Automação da área de operações do banco. 

Porque apesar de a gente ver o avanço em inteligência artificial nos últimos seis meses, um ano, ainda existem pontos em que a IA coloca viés na resposta, ou tem um erro. Então, tomamos muito cuidado no uso da inteligência artificial, sempre copilotada pelo humano, digamos assim. Além disso, instituições financeiras são reguladas. 

O que esperar da inovação no BV nessa nova configuração das áreas?
A área de inovação é relativamente nova e a gente precisava melhorar vários procedimentos internos na companhia, porque a visão de futuro é que a inovação tem que ser descentralizada na companhia. 

Uma área não deve ser dona da inovação. Só que, por um tempo, nos processos de transformação, é preciso criar um hub central para começar a fazer acontecer com as áreas. 

Para dar uma visibilidade: em 2022, a gente fechou dez contratos com startups, fruto dessa nova área. Em 2023, já são 40 contratos. Escalou muito 

Desses 40 contratos, só dez passaram pela coordenação da área central de inovação. Os outros 30 foram fechados pelas próprias áreas. Então, já é um pouco o reflexo da mudança, uma realização dessa descentralização da inovação.

Como funciona esse hub para conseguir, em um ano, multiplicar por quatro o número de contratos com startups?
Em 2021 e 2022, a gente teve um grande trabalho de revisitar todos os nossos processos internos para conversar com startups. A instituição inteira não tinha muito traquejo de conversar com empreendedores. 

Então, houve um investimento grande no time de gestão do banco como um todo, não só da área de inovação. 

Para você ter uma ideia, nós levávamos quase 200 dias para aprovar um contrato de uma prova de conceito com a startup. Hoje, a gente coloca uma prova de conceito no ar em 15 dias. Justamente porque revisitamos todos esses processos para que fosse mais fácil os gestores do BV fecharem contrato com as startups 

É meio estranho, porque muitas vezes quando você fala de inovação, você fala de coisas mais sexy, mais inovadoras — e muito da inovação está em processo também. 

Então, a gente trabalhou bastante para que as áreas pudessem saber falar com as startups, saber se relacionar com o ecossistema. Tivemos que criar deal flow, programas de incentivo à inovação aberta, de conexão com startups, conexão com os hubs, para que as startups buscassem o BV e o BV buscasse as startups.

O que mudou nestes processos para que o tempo de aprovação de uma prova de conceito para testar uma startup como fornecedora caísse de 200 para 15 dias?
Coisas que eram feitas serialmente, passando de uma área para outra, e cada área com 15 dias ou mais de prazo para responder, a gente “paralelizou”. Ou seja, a gente dispara o processo de homologação de uma startup para várias áreas fazerem ao mesmo tempo a sua parte. E isso, obviamente, comprime o tempo. 

Também criamos categorias. Uma coisa muito importante no sistema financeiro é a cibersegurança, a segurança da informação. Criamos camadas de segurança, onde a gente pode, para determinadas aplicações de startup, não colocar tanta segurança quando não é necessário. Antes, a gente aplicava para todo mundo a mesma receita de bolo. 

Então, para uma startup que vai fazer, por exemplo, um processo de folha de pagamento do RH, que é algo simples, que envolve dados de cliente, tem um certo nível de exigência de segurança. Uma startup que vai, por exemplo, colocar uma aplicação dentro do nosso aplicativo, onde tem informação de cliente, é um nível muito mais avançado de segurança. 

Diferenciando esses contratos, a gente conseguiu também agilizar o processo.

Como foi a criação dos incentivos em inovação aberta e conexão com os hubs que você citou anteriormente?
Eu diria que a gente plantou muitas sementes em 2022 e colheu muitos frutos em 2023. Por exemplo, sobre falar com o ecossistema. 

Existem dois caminhos para você estabelecer uma relação com a startup. 

Ou você tem um problema da companhia e vai ao mercado, faz um screening das startups que têm a solução; ou, ao contrário, você recebe uma startup que diz que tem uma solução, e avalia: tem alguma área que possa usar isso no BV? 

A gente intensificou muito esses dois caminhos. Através da área de inovação, que inicialmente é quem escuta as áreas e identifica, por exemplo, um problema em compras, recursos humanos, no jurídico, e assim por diante. 

E a gente escutou do mercado também, fazendo parte da Associação Brasileira de Fintechs, da Associação Brasileira de Startups, participando de todos os eventos do setor, e assim descobrindo startups interessantes para trazer para dentro do banco. 

Esse formato não é escalável porque a nossa equipe é pequena. Por isso que a gente quis treinar as áreas para que elas próprias passassem a ter contato com as startups diretamente 

Atualmente, não precisa passar tudo pela área de inovação. Alguém de compras, ou de RH, por exemplo, conhece a startup, segue todos os processos e consegue fazer um contrato rapidamente.

Então a ideia é criar uma cultura de inovação? Vocês vêm implementando métodos ágeis, correto?
Exatamente. Para você ter uma ideia, até metade do ano mais ou menos 20% do banco trabalhava em Agile, basicamente a área de desenvolvimento de software. Todas as outras áreas do banco, não. 

Estamos fazendo essa transformação agora, que deve durar até metade do ano que vem, e a gente vai ter de 60% a 70% do banco trabalhando em Agile. 

Não só desenvolvimento de software, mas toda operação do banco em si trabalhando em Agile, o que é uma mudança grande — não só de método de trabalho, mas também de capacitação, busca por pessoas, desenvolvimento. Nem todo mundo está acostumado a trabalhar em Agile.

Pode explicar como se dá, de forma concreta, a aplicação dos métodos ágeis na rotina do BV?
Quando você trabalha em Agile, tem toda uma técnica por trás disso, mas, em resumo, você não trabalha mais com grandes entregas que demoram muito tempo para acontecer. 

Então, quando você fizer um projeto, por exemplo, ao invés de fazer uma especificação com mil páginas, que daí você vai entregar para um cara e ele vai te entregar daqui a um ano aquele produto completinho, com tudo prontinho. 

Como é feito? É feita uma concepção inicial do que você quer ter, do teu sonho grande, e você vai fazendo protótipos e entregando a cada 15 dias. 

Então, se eu quero fazer um aplicativo para uma determinada função, eu não espero ele estar 100% pronto para lançar. Eu já lanço versões beta, vou divulgando essas versões para clientes, os clientes vão dando feedbacks e a gente incorpora no aplicativo. 

É um desenvolvimento contínuo e você tem muita captura de valor mais no curto prazo. Você não espera um ano para lançar um produto, porque muito provavelmente, ele vai estar desatualizado 

Então, você lança uma versão agora, outra daqui a 15 dias, depois um mês, depois 45 dias e assim por diante. Até chegar no processo final do projeto, do produto, mas continua melhorando ele ao longo do tempo. 

Outra característica é que os times de Agile são multidisciplinares e orientados para um objetivo. Ao invés de você ter a pessoa de marketing que cuida de uma tarefa, a pessoa de programação que cuida de outra etc., você tem um time, por exemplo, que é responsável por fazer com que a abertura de conta do BV seja a melhor possível. 

Então, você tem pessoas ali dentro de marketing, de jurídico, de tecnologia, de design etc., que têm um objetivo em comum: fazer com que a abertura de conta do BV seja incrível. 

Você comentou que, antes, 20% da equipe trabalhava em Agile, somente os dedicados ao desenvolvimento de software. E até metade deste ano espera que 60% dos mais de 4 mil funcionários do banco trabalhem assim. Quais áreas serão?
São os times de dados, os times de design, os times de mídia online, de marketing, além do time de desenvolvimento. Os times de negócios, de rentabilização, de base, de venda de serviço. Tipicamente, a operação como um todo. 

Quem não mudará para o Agile?
As tarefas mais operacionais. Por exemplo, atendimento ao cliente. A gente tem células de atendimento ao cliente. A função dela é bem operacional. Então, essa pessoa executa um processo repetitivo, que é atender um cliente. 

Esses tipos de operações, digamos assim, não entram no modelo Agile. As pessoas de finanças, por exemplo, estão trabalhando na apuração mensal de resultados do banco, fazendo projeções, relação com investidores. 

Quais os objetivos do BV ao se associar e fazer parcerias com startups, agora com mais foco em dados, e quais resultados vocês já alcançaram nesse período?
O principal objetivo, literalmente, é ser uma empresa aberta. Temos uma crença muito forte de que a inovação está lá fora e não dentro da companhia. 

O mercado inova muito mais do que o próprio BV. Então, se a gente se fechasse e não estivesse conectado às startups que inovam fora do banco, a gente ia ficar para trás, com certeza. 

Temos consciência de que é como uma maratona — um caminho de longo prazo, recorrente. Não adianta se você não desenvolve a cultura. Para nós, inovação é contínua, processualizada e descentralizada 

Essas três coisas são muito importantes. Inovação não é anarquia. Tem bastante processo. E tem que ser descentralizada. 

Eu acho que a gente conseguiu. O número de 40 startups fazendo negócios com a gente é um bom indicativo de que o negócio escalou, está crescendo. 

O banco BV tem um histórico de ser um banco para financiamento de veículos, como o banco Bari, para o qual você trabalhava um tempo atrás. Qual é a tese de investimento nesta diversificação de portfólio a partir de startups?
Se você olhar até uns cinco anos atrás, o BV tinha dois grandes públicos. Era basicamente 70% de financiamento de veículos, 30% de atacado, o Corporate Investment Banking que são contas de grandes empresas. 

É muito complicado para uma instituição financeira ser tão concentrada. Porque, dependendo do ciclo econômico, você pode ter um grande impacto nas suas operações. Por exemplo, uma crise no setor automotivo afeta 70% do resultado da companhia. Então, o BV, de cinco anos para cá, traçou uma estratégia de começar a diversificar. 

Hoje, a gente tem 50% do resultado vindo de financiamento de veículos, 30% vindo atacado e 20% vem de o que a gente chama de carteira growth, de novos negócios — como financiamento solar, banco digital com cartão de crédito, empréstimo com veículo em garantia, e outros empréstimos de FGTS, financiamento de saúde, financiamento estudantil e assim por diante. Muitos desses negócios nasceram de relações com startups.

Quais exemplos você poderia citar de produtos e serviços do banco BV gerados a partir de parcerias com startups?
O nosso financiamento de saúde é feito com a Dr. Cash, uma startup [de crédito para clínicas]. Através da nossa relação com o mercado, a gente firmou uma parceria comercial com o Méliuz [startup de cupom de descontos], também para ser um marketplace, para ampliar investimentos no e-commerce. 

O BV é o maior financiador de energia solar do Brasil, através de uma startup descoberta há três ou quatro anos atrás, que é a Portal Solar, e hoje a gente tem uma joint venture com eles, que é a Meu Financiamento Solar 

A ideia é descobrir startups que têm potencial para fazer negócios mais relevantes com o BV para no futuro até investir e ter equity [participação acionária na empresa]. A continuação da nossa estratégia de inovação é o Corporate Venture Capital.

O banco BV atualmente investe sozinho em startups, ou mobiliza parceiros financeiros também?
A gente investe em startups através de um fundo próprio e também através do investimento em fundos de terceiros. A gente tem parceria com 12 grandes fundos que investem em startups, e olham para 600 startups, tarefa que para gente seria muito complicada. 

São fundos bem conhecidos no mercado: Astella, BR Startups, Monashees, Redpoint, Maya Capital, Endeavor Catalyst, Atlantico Partners, Iporanga, Mindset Ventures, Alexia Ventures, Maverick Ventures e Upload Ventures.

Em 2020, o Draft publicou uma entrevista com o executivo de Inovação do BV na época, que disse que o banco tinha 400 milhões de reais para investir em startups. Quanto desse valor já foi investido e qual o valor atual disponível?
A gente não divulga mais os detalhes, mas a gente ainda não mobilizou todo esse recurso. Deve estar mais ou menos na metade. 

Em quais áreas vocês estão planejando investir? Quais são prioritárias?
A gente sempre olha no segmento que ajuda nosso core business: relacionado a fintechs e o ecossistema do automóvel; e com visão de longo prazo, para que a gente possa fornecer mais do que simplesmente o banco digital. 

A gente pode dar serviços relacionados ao automóvel. Porque se o cliente financia o automóvel com a gente e tem seguro – nós somos a terceira ou quarta maior corretora de seguros do Brasil –, porque ele não pode, por exemplo, agendar a revisão com a gente? E no futuro, pagar o IPVA de uma maneira facilitada? 

Então, a gente olha muito essa tese ao redor do ecossistema de automóveis, que é bem importante. Também estamos olhando agora muito para uma tese que nós chamamos de dinheiro do futuro, um guarda-chuva conceitual para temas como tokenização de ativos, real digital, crypto 

Nós somos hoje uma das 16 instituições financeiras que estão participando do piloto do Real Digital. Estamos construindo tanto o arcabouço tecnológico quanto regulatório junto com o Banco Central. Ninguém sabe como vai ser o dinheiro do amanhã, a gente só sabe que ele vai ser bem diferente do que é hoje e que o BV tem que liderar essa agenda e ser protagonista.

Desses 40 contratos com startups, quantas são fornecedoras e quantas são sócias?
Grande parte é fornecedora. Na lista de quais a gente tem investimento estão Portal Solar, Trademaster, Neon, Meliuz, Dr. Cash, Darwin, Klavi, Parcelex, NaPista, Tivio, Bankly e a Facio. 

Recentemente, anunciamos o investimento na Deep ESG, que faz cálculo da pegada de carbono. Hoje os clientes do cartão de crédito do BV conseguem ver na sua fatura qual seu volume de emissões de CO2 na atmosfera relacionados às suas compras.

Quando faz sentido para o banco ser investidor e quando faz sentido contratar como fornecedora?
Comprar um serviço, a partir do momento que ele gera algum tipo de ganho em eficiência ou em proposta de valor, já faz sentido a gente fazer um contrato com uma startup. 

Agora, investir e ser sócio tem que fazer sentido com a estratégia do banco de longo prazo. Por exemplo, diversificação. E, obviamente, tem que ter um alinhamento de valores e de cultura também, que a gente olha bastante, avaliando muito bem os fundadores.

Existe o interesse de adquirir o controle, ou 100% das ações de uma startup?
Pode acontecer, se fazer total sentido com o que o banco tem de objetivo. Mas a gente não descarta ter 100%. 

O banco BV tem patrocinado e participado de vários eventos, chegaram a ir numa viagem para Israel e fizeram contratos com startups de lá. Poderia contar mais?
Israel é um dos hubs fantásticos de inovação no mundo. E tem duas temáticas que foram muito importantes pra gente num ciclo anterior de inovação: a Cibersegurança, no qual Israel é um polo fantástico, e o outro é Ciências do Comportamento do Consumidor; o papa desse tema, Dan Ariely, é israelense. 

Para a gente, o comportamento deriva muito da inteligência de crédito. Por isso que a gente tem um scouter e um lab lá em Israel 

Sobre eventos, participamos de muitos no ano passado, de todos os grandes: Web Summit, South by Southwest, Money 2020, Fintouch, South Summit, Hacktown, Startup Summit, CASE, e tantos outros. Porque a gente entende que é importante marcar presença e apresentar o BV. 

Inclusive, simbolizamos todas essas iniciativas do BV de inovação num guarda-chuva: BVx, nossa marca específica para representar esse ecossistema.

O BV é classificado como um banco de porte médio, de que forma ele compete com os maiores bancos e as fintechs?
O BV hoje é um banco completo. Nós lançamos o Banco Digital para o Varejo, para cliente pessoa física, há dois anos e meio. 

Hoje a gente tem mais ou menos 5 milhões de clientes que têm conta digital no BV, com todos os serviços: cartão de crédito, investimento,  empréstimos. A pessoa pode ter o BV como seu banco único — não precisa de um “bancão”, nem de uma fintech 

E como é que a gente se posiciona nesse mercado? As fintechs têm todo um desafio de solidez e de crescimento, mas são muito mais rápidas e têm uma proposta de valor mais aderente ao mundo moderno. E, do outro lado, você tem o bancão, que tem uma dificuldade no atendimento ao cliente, na prestação de serviço, mas tem toda a solidez e confiabilidade. 

O BV está justamente no meio. A gente tenta ser rápido como uma startup, veloz, moderno, mas temos um balanço super sólido. A gente não sofreu, por exemplo, ao longo dos últimos três anos, com os problemas de capital que existiram nas startups. O BV é um dos maiores bancos do país. 

Já é quase um bancão, está no páreo…
É, mas a gente ainda está longe, os bancões são muito grandes. A gente ainda tem um desafio de marca. 

Um banco como Itaú, como Bradesco, é conhecido por 95% a 98% das pessoas. O conhecimento de marca do BV é perto dos 60% a 65%, porque as pessoas ainda associam muito o BV à financeira de veículos, que é a nossa origem

Então, é um processo de longo prazo.  Ao longo do tempo, a gente vai construindo essa marca.

Como o banco está fazendo essa construção de marca prioritariamente?
De dentro para fora. A gente não vai para uma grande mídia, fazendo uma bela campanha. A gente vai construindo a nossa base com quem já se relaciona com o BV. 

Partindo do crédito, partindo do financiamento de veículos, do financiamento de placa solar, vamos contando para o cliente, com estratégias de CRM, que a gente tem outros produtos.

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