O escambo agora é digital: conheça a XporY, startup de permutas com a missão de ajudar empresas a monetizar sua capacidade ociosa

Aline Scherer - 20 dez 2023
Rafael Barbosa, fundador e CEO da XporY (foto: Rogério Neves).
Aline Scherer - 20 dez 2023
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Qualquer empreendedor sabe: tem dias que as vendas não vão bem. E se fosse possível colocar esse estoque de produtos, espaços ou horas disponíveis para a venda de um jeito diferente e para um público novo? 

Há soluções inovadoras no mercado, e uma delas combina um costume antiquíssimo a uma plataforma digital — com uma abordagem e possibilidade de usos inéditos no Brasil. 

A XporY administra um marketplace de mesmo nome para facilitar permutas de serviços e produtos entre empresas e indivíduos de forma multilateral. 

“É muito comum que a pessoa ou a empresa venda 60%, 70 % da sua capacidade produtiva”, diz Rafael Barbosa, o engenheiro goiano, fundador e CEO da XporY. “Existe 30%, 40% de ociosidade, e algumas empresas não conseguem ‘estocar’: um hotel, um painel de LED, um spot de rádio ou TV, ou uma tarde de um profissional liberal…” 

Com seu marketplace, a XporY ajuda empreendedores e profissionais autônomos a reduzir sua capacidade ociosa e problemas de fluxo de caixa — e, em alguns casos, até pagar dívidas e receber de credores. 

“É nesse ponto que a gente entra: pega o que está sendo desperdiçado, monetiza numa moeda alternativa de troca e com esse crédito, a empresa vai comprar o que ela precisa e preservar caixa e até ter acesso a produtos e serviços que não tinha antes” 

Em outras palavras, a sacada da startup é dar uma roupagem tecnológica à prática da troca, ou escambo, realizada há milhares de anos de forma bilateral nas mais diversas sociedades. 

COMO FUNCIONA O MARKETPLACE DE PERMUTAS

Na XporY, cada 1 real representa 1X, como se fosse uma moeda própria. Hoje a startup movimenta mais de X$ 10 milhões em créditos por mês. 

Os clientes da startup cadastram seus produtos e serviços, bem como os preços, na plataforma e podem acessar o portfólio para comprar na mesma moeda. 

São serviços que vão desde impressão e gráfica, instalação de ar condicionado, anuidade em escolas e honorários contábeis a compras em lanchonetes, restaurantes, hotéis e postos de combustíveis e até de terrenos e lojas comerciais, e de espaços publicitários em rádio e TV e painéis de LED.

A startup cobra uma taxa a cada venda, na maioria dos casos de 10%, ou conforme a prática de mercado, por exemplo, 5% no imobiliário e 2% no de postos de combustíveis. 

Ao todo são 14 mil empresas e profissionais autônomos cadastrados, dos quais 8 900 realizaram alguma permuta nos últimos três meses, segundo Rafael. 

DEPOIS DE VER SUA EMPRESA ANTERIOR IR À FALÊNCIA, ELE CORREU ATRÁS DE UM NOVO MODELO DE NEGÓCIOS

Formado em Engenharia Mecatrônica pela Universidade Estadual de Campinas, vinha trilhando uma trajetória mais tradicional em sua área de atuação.

Quando a Petrobras, sua maior cliente na época, entrou em crise, a empresa anterior de Rafael não resistiu e foi à falência.

“Eu estava em uma carreira conservadora no ramo de engenharia. Vi o que é o modelo de ser empreiteiro, ter mais de 100 funcionários, e sofri a consequência de ter essa estrutura grande” 

A ideia do modelo de negócio da XporY surgiu quando Rafael, à procura de uma guinada na carreira, começou a pesquisar soluções inovadoras para investir que não demandassem uma infraestrutura física complexa. 

Nos Estados Unidos (onde cursou parte de sua graduação na Texas A&M University, a partir do programa de intercâmbio cultural do governo), ele tinha visto um negócio de permutas multilaterais funcionando na prática. 

“Em busca de uma startup inteligente, retomei meu contato com a economia colaborativa, e lembrei dessa solução transversal, a permuta multilateral e não nichada, que vejo grande potencial para o Brasil”

Assim, ele decidiu importar e adaptar o conceito e, em 2014, lançou a XporY na Feira do Empreendedor do Sebrae em Goiânia, onde fica a sede da startup. 

RAFAEL CAPRICHOU NA ESCRITA E INSCREVEU O PROJETO NUM PROGRAMA DE FOMENTO À INOVAÇÃO

Para levantar os recursos iniciais e tirar a sua empresa do papel, Rafael inscreveu o projeto da startup no Tecnova, um programa da FINEP de fomento à inovação. 

“É o que o pessoal chama no mercado de “fundo perdido”, mas o nome correto é Subvenção Econômica Não Reembolsável”, diz. 

O fundador faz questão de chamar a atenção de outros empreendedores para esse mecanismo de investimento:  

“É preciso se dedicar a uma escrita bem feita, provar porque o projeto tem diferencial. Tem a Fapemig em Minas, a Fapeg em Goiás, a Fapdf no Distrito Federal, a Fapesp em São Paulo, então as Fapes têm recursos e tem também a Finep” 

A Fapesp, lembra Rafael, “é o maior órgão estadual do país de fomento e tem uma dotação orçamentária de 1% do ICMS do Estado de São Paulo”. 

“Todo ano ela devolve dinheiro para o Tesouro do Estado de São Paulo por falta de projeto — e eu acho que o país perde muito.”

SEGUIR EM FRENTE EXIGIU UM AJUSTE DE ROTA E UM MODELO ADAPTADO À REALIDADE BRASILEIRA

Ao longo dos primeiros três anos de atividade, o fundador da XporY contratou três programadores, colocou um hotsite no ar, validou o modelo de negócio e cadastrou clientes. 

A primeira transação ocorreu entre setores em que as permutas bilaterais já são bastantes comuns. Uma empresa de mídia trocou a hospedagem de um anúncio em um de seus painéis de LED por vouchers em restaurantes, entre outros produtos. 

O trabalho da XporY para este perfil de empresa acostumada com o modelo de permutas vem sendo mostrar que agora as trocas diretas podem ser feitas com terceiros.

Ela não fica amarrada com um único cliente, tem a liberdade de consumir o que quiser e não simplesmente de quem consumiu dela. O que a gente faz é organizar isso dentro de uma forma multilateral, com relatórios, controles e blockchain

Em 2017, o empreendedor precisou ajustar o modelo de negócio para a startup sobreviver:

“A gente tinha copiado o modelo americano de cobrança, quase ipsis literis, e não estava se adaptando aqui — gerando inadimplência e afetando o caixa da XporY.”  

Naquela época, explica o CEO da XporY, a empresa cliente entregava um serviço ou produto, recebia o crédito na plataforma e um boleto para pagar os 10% de comissão da startup. 

“Agora, a empresa só paga a taxa quando de fato usar seu crédito na plataforma. A inadimplência caiu a zero e a percepção de valor da solução foi muito mudada.” 

DURANTE A PANDEMIA, A XPORY DESCOBRIU OUTRA FRENTE E PASSOU A RESOLVER PROBLEMAS ENTRE CREDORES E DEVEDORES

A expansão para São Paulo em 2019 foi outro marco importante. 

Quando a pandemia começou, e as pessoas e empresas buscaram alternativas para atender suas necessidades de forma mais econômica, a startup já estava adaptada e viu o número de cadastros se multiplicar.  

Os negócios de economia compartilhada chamaram a atenção da imprensa, e a XporY estava pronta para crescer e colher os frutos da exposição na mídia. A plataforma passou a ser usada inclusive para pagar dívidas e receber de credores, indicada por ambas as partes como solução eficaz de cobrança. Rafael diz:

“Na pandemia, a XporY começou a ser usada para pagar escola, coisa que não tinha antes. Então, a gente começou a ser usado para resolver problemas entre credores e devedores, que nem era nosso mote inicial, que é o de monetizar a capacidade ociosa”

Em 2021, a startup foi contratada pelo Sebrae São Paulo através de um edital público, e a XporY se tornou a plataforma oficial de permutas da rede de apoio aos micros, pequenos e médios empreendedores. 

Agora o acordo está em expansão para as unidades do Sebrae em  outros estados, começando por Minas Gerais, Paraná e Rio Grande do Sul. 

Em Goiás, uma lei sancionada em 2022 passou a permitir que órgãos do governo aceitem permuta como moeda de pagamento e atualmente está em fase de regulamentação com o Detran e o Procon estaduais. 

“Não funcionará para tributos, não é o IPVA que vai se pagar [via permuta]. Mas a multa e os juros de receitas estaduais poderão ser pagos em permuta. E isso é um marco. O governo consome serviços e produtos também e faz a economia girar.”

O DESAFIO DE CRIAR O NOVO PARADIGMA DA ECONOMIA COMPARTILHADA

Desde o início, o maior desafio da XporY é influenciar a cultura para que a permuta multilateral seja uma alternativa lembrada e utilizada por consumidores. 

No Sebrae, segundo Rafael, as permutas multilaterais têm proporcionado resultados melhores no volume de transações nas tradicionais rodadas de negócios – quando profissionais participam de dinâmicas para apresentar seus produtos e serviços durante poucos minutos em mesas redondas com outros profissionais. 

De acordo com a International Reciprocal Trade Association, o mercado de permutas movimentou 14 bilhões de dólares nos Estados Unidos em 2019.

Rafael estima que este mercado  movimente de 200 milhões a 300 milhões de reais por ano no Brasil (onde a XporY tem concorrentes como a Permute e o Clube de Permutas).

Startups que precisam criar uma nova cultura de consumo geralmente investem uma grana pesada em campanhas publicitárias. Não é o caso da XporY. 

A startup conta com a divulgação de sua plataforma na rede de parceiros do Sebrae e mantém um programa de incentivos para os clientes indicarem novos clientes, ganhando créditos como recompensa – o modelo “member get member”.

“Nosso cliente traz seu credor, seu devedor, seu fornecedor – e a gente acaba crescendo. As pessoas do nosso time comercial fazem os matches, colocando um cliente para comprar no outro” 

Começa como se fosse um programa de afiliados, explica Rafael; o cliente ganha descontos na comissão que paga à startup.

“Hoje existe quem não paga nada mais para operar porque já indicou muita gente e tem pessoas que até conseguem ganhar dinheiro de tantas pessoas que indicou.”

META OUSADA: O EMPREENDEDOR PLANEJA CRESCER 400% EM 2024

Rafael hoje se divide entre Goiânia, onde vive sua família, e Brasília, Belo Horizonte e São Paulo, as maiores praças da startup. 

Além do CEO, a empresa tem hoje 11 funcionários – metade na área de tecnologia da informação e metade no atendimento comercial.

A XporY dá lucro desde 2018, segundo Rafael. Ele não divulga o faturamento, mas afirma que seu crescimento dobrou entre 2022 e 2023, e que planeja crescer 400% em 2024. 

“Para conquistar o país vai demorar dez anos ainda. Meu objetivo é ter 1 milhão de clientes”

O empreendedor diz que vem mantendo conversas com investidores e avaliando a possibilidade de ter um sócio. Também está inscrevendo um novo projeto na Finep para captar recursos de fomento à pesquisa e inovação. 

A proposta é utilizar a permuta multilateral no Judiciário, para resolver os conflitos entre credores e devedores.

O SONHO É MUDAR O PARADIGMA DE PODER E AJUDAR A REDUZIR A DESIGUALDADE POR MEIO DO SEU MARKETPLACE

Uma das frentes em que aposta é a de “white labels”, ou seja, fornecer plataformas de permuta multilateral para grandes organizações utilizarem com a própria marca e ligadas a seus próprios sites. 

O que poderá entrar também para o portfólio de soluções da estratégia ESG de grandes empresas. 

“Por exemplo, a Mulheres do Brasil — que tem uma rede de [mais de] 100 mil mulheres empreendedoras — gostou do nosso modelo de negócio, mas quer ter uma plataforma de permutas com a marca dela… Então, a gente está sendo buscado por redes que têm consciência da nossa expertise, da nossa governança, do fato de sermos licitados pelo Sebrae”

Outro projeto, com a CUFA – Central Única das Favelas – e o Sebrae, pretende facilitar a colaboração entre empreendedores em situação de vulnerabilidade, ao depender menos do sistema bancário. 

“Estamos conversando com os líderes locais de duas comunidades, Jabaquara e Brasilândia, para aplicar a ferramenta”, diz Rafael. 

Ele explica como esse projeto se alinha ao seu propósito como empreendedor:

“Quem produz tem que ser empoderado, seja um produto ou serviço. E hoje não é assim que funciona o mundo: hoje quem tem poder é o banco. Meu sonho é a gente mudar um pouco essa equação – e no fim do dia, ter redução de desigualdade e mais justiça econômica”

Os objetivos são difíceis, mas não desanimam o fundador da XporY.

“Sozinho eu não vou conseguir”, diz Rafael. “Mas já é alguma coisa se eu puder mudar um milímetro o paradigma da visão de quem tem poder.”

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  • Projeto: XporY
  • O que faz: Plataforma de permutas multilaterais
  • Sócio(s): Rafael Barbosa
  • Funcionários: 11
  • Sede: Goiânia
  • Início das atividades: 2014
  • Investimento inicial: R$ 400 mil
  • Contato: [email protected]
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