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Como uma recém-criada startup do sono se uniu à maior empresa de papéis do país

Adriana Küchler - 14 jun 2021
Caixas de papelão ondulado da Klabin embalam colchões e fazem parte da experiência do consumidor da Zissou
Adriana Küchler - 14 jun 2021
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No começo, era apenas um power point. Ou “um belo de um power point”, como gosta de destacar Amit Eisler, co-fundador da Zissou. Com o plano de fundar uma startup para transformar a experiência do sono e oferecer colchões premium dentro de embalagens de papelão, Amit decidiu recorrer à família para colocar em prática uma ideia pra lá de ambiciosa: “Pai, eu nunca te pedi nada. Quero falar com a Klabin”.

O pai de Amit trabalhava em uma empresa de embalagens para alimentos e, “como quem tem pai, tem tudo”, assim ele conseguiu uma reunião com a maior produtora e exportadora de papéis para embalagens do Brasil.

“A gente sabia que a caixa dos colchões da Zissou, que seria parte fundamental da experiência do nosso consumidor, tinha que ser feita pela Klabin. Não só pela qualidade e resistência do material, mas pela preocupação com a sustentabilidade”, diz o empreendedor.

Ainda era 2016 quando o encontro entre a pequena startup e a gigante empresa aconteceu. E, ao chegar para a primeira reunião com os três sócios da Zissou, o gerente comercial de embalagens da Klabin, Roberto Bisogni, levou um susto. Havia uma cama no meio do caminho. Mais especificamente na recepção do escritório. “Pensei: ‘Esse pessoal deve trabalhar pra caramba. Até dormem aqui’.”

Roberto não tinha mesmo ideia do que o esperava. Acostumado a ter como clientes grandes empresas de produtos químicos e alimentícios e a receber pedidos na casa das centenas de milhares, levou outro susto ao ouvir que o pedido ali era de apenas 500 caixas –e para embalar colchões. “Você vai ter que acreditar na gente”, disse Amit.

Para sorte dos dois lados, a Klabin acreditou. A Zissou inaugurou o conceito de bed-in-a-box no Brasil. E, há quatro anos, as caixas de papelão ondulado transformam a experiência dos clientes da startup –assim como mexeram com as estruturas da gigante do mercado de papéis e embalagens.

Um barquinho a deslizar

O encontro entre Klabin e Zissou juntou o sono com a vontade de dormir. A Klabin já vinha detectando a necessidade de diversificar os segmentos com que trabalhava. E a conexão com a Zissou, uma empresa nativa digital, foi um marco para materializar essa transformação. “Essa parceria veio junto com uma mudança de mindset dentro da empresa”, diz Roberto. “De se abrir para negócios que não necessariamente trazem um grande resultado financeiro, mas aportam um impacto à marca muito significativo.”

A Zissou deu também o pontapé para que a Klabin criasse uma conexão com o mercado das startups, que olhavam para a grande empresa como algo muito distante e inalcançável. Amit gosta de comparar a relação das duas companhias como a daqueles enormes navios de cruzeiro que precisam de barquinhos para levar seus passageiros a explorar pequenas ilhas.

“As grandes empresas são como transatlânticos, que têm vários quartos, piscina, cruzam os oceanos. Mas não conseguem chegar perto de todas as ilhas por risco de afundar. Eles precisam dessas lanchas pra explorar outros territórios”, diz o empresário.

Cada startup seria, então, como um barco em volta do transatlântico, que busca informação onde as grandes corporações não chegam e leva inovação de volta para elas.

“A Zissou foi essa lanchinha para a Klabin entender o que era o mundo do e-commerce, do direto ao consumidor e das marcas nativas digitais.” E trouxe tanta informação e novidade que deu energia a um novo projeto que estava começando na Klabin.

De A a Z: de Amazon a Zissou

Roberto Bisgoni descreve a parceria com a Zissou como “uma sementinha” para o projeto de diversificação da empresa, com foco no mundo digital. A empreitada começou há dois anos e ganhou força em 2020, com a pandemia e sua enxurrada de demandas por compras virtuais. Essa nova iniciativa, o e-Klabin, atende às mais variadas empresas online em três frentes: grandes empresas de e-commerce, lojas virtuais de grandes marcas e micro e pequenos empreendedores.

“Nossa estratégia é atender de A a Z: de Amazon a Zissou, do gigante do comércio eletrônico à startup”, diz Roberto.

“A demanda pra isso sempre existiu. A mudança de paradigma foi começar a buscar oportunidades em setores que não faziam parte da estratégia comercial da Klabin.”

Hoje, no entanto, a Zissou pode se orgulhar de não ser mais um barquinho tão modesto. Aquele acanhado primeiro pedido de 500 caixas ficou pra trás. Está na casa de dezenas de milhares. “Atualmente, a Zissou se encaixaria na nossa categoria do meio, a de lojas virtuais de marcas próprias”, diz Roberto. “Mas ela foi o piloto para a criação da nossa frente voltada aos pequenos negócios.”

Ambiente da Casa Zissou, loja da marca em São Paulo, onde as caixas da Klabin integram a experiência cenográfica criada pelo arquiteto Guto Requena

Oscar de ator coadjuvante

Tanta conexão entre a startup do sono e a gigante das embalagens fez com que o relacionamento entre cliente e fornecedor evoluísse para uma relação de parceria. E a consolidação definitiva desse encontro se deu recentemente com o lançamento da nova Casa Zissou, loja-conceito da marca em São Paulo que tem as caixas feitas pela Klabin como objeto principal da experiência cenográfica concebida pelo arquiteto Guto Requena.

“Usamos as caixas de papelão ondulado da Klabin, que são uma das características mais fortes da Zissou, como se fossem pixels empilhados formando toda a estrutura. Como se o visitante estivesse entrando na famosa caixa da Zissou, mas também em todo o seu universo”, diz o arquiteto.

Se as caixas ganharam um novo uso nas paredes da Casa Zissou, para o gerente comercial de embalagens da Klabin, o encontro com a startup também ressignificou as caixas com que ele trabalhava.

Quando os clientes eram empresas de alimentos ou produtos químicos, as embalagens não chegavam ao consumidor final. Com as caixas da Zissou sendo o primeiro contato do cliente com a marca, elas ganharam um papel fundamental na experiência do consumidor.

“É uma novidade poder satisfazer o cliente do nosso cliente”, diz Roberto.

“É claro que o colchão é a atração principal, mas é como se a gente ganhasse o Oscar de ator coadjuvante.”

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