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Do digital aos quatro cantos do Brasil: como a Zissou alavanca sua expansão no mundo offline

Adriana Küchler - 9 set 2021
O Domo Geodésico, um dos espaços alternativos de hospedagem que usam os produtos da marca
Adriana Küchler - 9 set 2021
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Enquanto algumas empresas tradicionais ainda penam para entrar no mundo virtual, marcas que já nasceram digitais vêm traçando estratégias no caminho inverso: ao ampliar sua presença no mundo offline, buscam oferecer ao cliente o melhor desses dois mundos. É o caso da Zissou, startup de produtos premium para o sono, que, além de ser uma nativa digital, tem como um dos focos principais a experiência do consumidor.

“A questão de ter o espaço físico para experimentação, onde o cliente pode testar e levar o produto na hora, já era importante pra gente desde o lançamento da marca”, explica Andreas Burmeister, um dos sócios fundadores da Zissou.

Com esse foco, a empresa traçou uma estratégia de expansão física que vai muito além da loja própria da marca, a Casa Zissou, em São Paulo. E foi por meio de parcerias –com lojas de decoração, grandes varejistas, hotéis de luxo e Airbnbs– que a marca conseguiu levar a experiência de provar um colchão da marca a consumidores de todas as regiões do país.

“Como somos uma empresa nova, é superimportante ter essas colaborações para o cliente ver a gente e conhecer a marca e os produtos de perto.”

Primeiras parcerias

Tudo começou com a Casa Zissou, uma loja-conceito, onde o cliente pode provar os produtos da marca num ambiente que busca ser um oásis dos sonhos, com conforto e privacidade e bem distante das lojas de colchões tradicionais. Mas logo a necessidade de expandir a presença física fez a empresa firmar colaborações com lojas de móveis e decoração, como a Breton. E começar a participar de eventos de design com grifes como a Ornare. No processo, o treinamento dos parceiros foi fundamental para que os colaboradores falassem a mesma língua da loja original.

Quarto da Ornare decorado com produtos da marca de sono

“Eu rodei as lojas da Breton e treinei todos os times, em São Paulo e também no Rio. Era importante que o cliente conhecesse os nossos benefícios, como os cem dias de teste e a possibilidade de devolver o produto, e que soubesse que vai ter os mesmos benefícios não importa onde comprar”, diz Andreas.

Com a Ornare, ele diz, a experiência se repetiu: e representantes da Zissou estavam “com a barriga no balcão” da loja para entender de perto as necessidades dos clientes. Recentemente, a parceria com a Breton fez a marca levar sua experimentação offline até um recém-inaugurado espaço da rede de decoração em Manaus.

Conversa infinita

Andreas conta que muitos clientes de outros estados escreviam para a Zissou para saber onde podiam experimentar os colchões da marca. O passo seguinte nessa estratégia de expansão surgiu com a colaboração da Zissou com a rede Fast Shop. Ali, surgiu a ideia de colocar um quarto dentro de algumas lojas da rede para promover um momento de desconexão, para apresentar os colchões da marca, que fosse o mais próximo possível do ambiente da Casa Zissou.

Lojas da Fast Shop têm ambiente especial criado em parceria com a Zissou

“No meio daquela loja gigante, cheia de televisões e tecnologia, a gente colocou um cubo: um quarto fechado, com persianas e privacidade, onde o cliente pode se desconectar”, diz Andreas. “Era uma experiência diferente, e não como ter dezenas de colchões com plástico e prová-los com o vendedor te olhando.”

Com três espaços recém-lançados em diferentes estados, a Zissou agora conta com locais de experimentação como esse em dez lojas da Fast Shop, em cidades como São Paulo, Rio de Janeiro, Salvador, Curitiba, Brasília e Belo Horizonte. E, em 83 lojas da rede, em todas as regiões do país, os produtos da marca estão disponíveis para pronta entrega.

“Essa estratégia faz parte do que chamamos de conversa infinita com o cliente. A gente quer que ele esteja com a gente onde for: no nosso site, na loja, no parceiro. Desde que a experiência dele seja preservada, que seja uma experiência Zissou.”

 

Casa: um mercado gigante

A lista de espaços com experimentação dos colchões Zissou pelo Brasil ganhou mais uma novidade, recentemente, com a inauguração de um espaço da marca na nova Casa Riachuelo, em Natal (RN). O espaço, que deve ser replicado em outras unidades da rede de lojas de departamento, faz parte de uma tendência do varejo de apostar no mundo da casa, explica Andreas.

“Na pandemia, um mercado que cresceu muito foi o de produtos para a casa. Você fica muito em casa, então, precisa de uma cadeira mais confortável, quer melhorar o seu colchão, quer comprar um travesseiro novo, um robô aspirador…”, diz o sócio da Zissou.

“Os varejistas foram percebendo que esse era um mercado gigante. A Riachuelo criou a Casa Riachuelo, e outros que já estavam nesse setor aumentaram seu portfólio com produtos com os quais ainda não trabalhavam.”

Expansão orgânica

Em paralelo às colaborações com lojas físicas, a Zissou também começou a se fazer presente em hotéis e Airbnbs de luxo pelo país. Os colchões da marca estão em grifes conhecidas, como as unidades do hotel Fasano em São Paulo, Angra dos Reis (RJ) e Salvador –e, em breve, em Trancoso (BA)–, além do Belmond Hotel das Cataratas, em Foz do Iguaçu (PR).

E, aos poucos, os produtos vêm se expandindo por hotéis que oferecem conceitos alternativos de hospedagem, como o Altar BR, a Fazenda Santa Esther e o Domo Geodésico, em São Paulo, e a Casa Vista, em Minas Gerais.

Hospedagem flutuante, Altar conta com colchão da Zissou

“É um crescimento que vem acontecendo organicamente e que também gera muita conversão”, explica Andreas. “O cliente dorme no nosso colchão num desses hotéis e depois vai à nossa loja e compra sem medo.”

Ganhando confiança

O medo –ou um certo pé atrás– é característico do consumidor brasileiro, acredita Andreas. Daí outro fator importante da estratégia para reforçar a presença física da marca pelo país.

“O brasileiro começa a relação com uma empresa desconfiado. E passa a confiar na sua marca quando ele começa a vê-la em vários lugares, além do site. Então, ele tem seu endereço físico, sabe onde você mora”, diz Andreas.

A partir daí, a empresa vai ganhando a confiança –e as compras e recompras desse consumidor. Com esse foco, a Zissou está em negociação com outros varejistas para ampliar ainda mais a presença da marca no mundo offline. E planeja lançar dez lojas próprias nos próximos anos –a primeira delas ainda em 2021.

“Estar em todo o país sempre fez parte da nossa estratégia. Queremos que os clientes interessados nos produtos da Zissou tenham onde experimentar os nossos colchões em suas cidades. E que não seja num lugar onde tem um monte de colchões largados, mas que seja uma experiência única.”

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