“Procuramos empreendedores incríveis, com sonhos grandes e potencial de melhorar a vida de milhões de pessoas”

Marina Audi - 21 abr 2021
Santiago Fossatti, sócio e head do escritório paulistano da Kaszek.
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O Nubank ainda era um PowerPoint quando a Kaszek investiu na empresa, em 2013 (numa rodada de 2 milhões de dólares com a participação também da Sequoia Capital).

“Somos investidores em tecnologia na América Latina, queremos investir em negócios que sejam predominantemente locais”, diz Santiago Fossatti, sócio da Kaszek, a maior gestora de venture capital em estágio inicial da região. “Focamos no early stage: seed, série A e série B. Colocamos o primeiro cheque e depois continuamos acompanhando até o pré-IPO.”

O argentino Santiago começou a vir com frequência ao Brasil a partir de 2010, ainda como consultor estratégico, em estadias de cerca de dois meses. Hoje, aos 36, é o head do escritório paulistano da Kaszek, que tem sede em Buenos Aires. Na capital paulista, onde fixou residência em 2016, nasceram seus dois filhos: um tem 3 anos e o outro, apenas 1 mês.

Desde 2011, a Kaszek já captou 1 bilhão de dólares, distribuídos em cinco fundos. Seu portfólio inclui 88 empresas (68 ativas e 20 exits) de sete países. Destaque para o Brasil: são 53 investidas (41 ativas), incluindo o Nubank e outras cinco que também já superaram o valuation de 1 bi: Creditas, Gympass, Loggi, MadeiraMadeira e QuintoAndar.

Santiago, porém, refuta o rótulo de “caçador de unicórnios”. A seguir, ele conta sua jornada até se descobrir investidor de venture capital e revela como a Kaszek atua:

 

Você é formado em engenharia de produção pelo Instituto Tecnológico de Buenos Aires – ITBA. Por que escolheu essa faculdade?
No colégio, sempre gostei de ciências humanas – história, literatura – e também de matemática e física, as ciências exatas mais puras e teóricas. Essa faculdade [ITBA] é muito reconhecida na Argentina, difícil de entrar. Decidi estudar lá pelo desafio. 

A verdade é que não amei o curso… Eu continuava gostando de matemática e física, mas quando entrava na parte de motores, logística, centros de distribuição, máquinas térmicas, construção, enfim toda a parte de engenharia pura e dura, eu não achava interessante. 

Quando chegou a hora de pensar onde iria trabalhar – a faculdade exige que, para se formar, o estudante tenha uma experiência profissional –, decidi ir para um banco [Banco Galicia, onde ficou entre 2006 e 2008].

Por que um banco?
Na faculdade, a gente tinha matérias mais relacionadas com criação e estruturação de projetos, empreendedorismo. Eu via que a parte financeira estava bem no centro de qualquer projeto. E aprendi que uma das primeiras coisas para tirar um projeto do papel era uma análise econômico-financeira. Aí, quis entender bem essa parte e fui falar com esse banco, o maior banco privado da Argentina. 

Conheci o economista-chefe do banco, que depois foi Ministro da Economia na Argentina [Nicolás Dujovne, ministro no governo Macri], e ele me convidou para me juntar à equipe dele. Era alguém que entendia muito de todo esse mundo. Fui trabalhar lá, primeiro como estagiário, depois fui efetivado.

Como foi essa passagem?
Foi uma experiência incrível: aprendi como estruturar análises, avaliar companhias e projetos… Com o primeiro salário, abri uma conta no banco e comecei a investir na Bolsa de Valores. Aos 21, 22 anos, já virei investidor. Percebi que gostava muito de investir, de ter participação em diversas companhias. 

Um dos projetos de que participei no banco foi a análise do IPO do Mercado Livre, em 2007. Foi aí que tomei conhecimento sobre Hernan e Nicolas [Hernan Kazah e Nicolas Szekasy, respectivamente cofundador e ex-CFO do Mercado Livre, além de cofundadores da Kaszek] e o trabalho deles, mas não os conheci nessa época.

Em 2008, você deixou o Banco Galicia e foi trabalhar como consultor. Qual foi a motivação? E o que ficou de aprendizado?
Tenho carinho pela minha época no banco, mas rapidamente percebi que era uma empresa que não tinha o dinamismo que eu queria. As pessoas ficavam anos fazendo a mesma coisa, tudo ia muito devagar. 

Então, fui para uma consultoria estratégica italiana, a Value Partners, uma spin-off da McKinsey, que trabalhava com Telecoms, com as maiores operadoras da região: Tim, Vivo e Nextel. 

A primeira coisa que me atraiu foi a visão regional deles. A segunda foi que eles tinham uma visão mais acelerada de carreira: você tinha objetivos e, se os atendia, rapidamente era promovido

Na consultoria, aprendi muito. Fazíamos análises complexas e as estruturávamos muito rápido. Aprendi a contar histórias para nossos clientes, analisar muitos dados e tirar conclusões. 

Foi uma excelente escolha trabalhar ali com vários clientes bem relevantes, espalhados pela região. Fiquei pulando entre países da América Latina – Brasil, México, Peru, Chile –, mas principalmente no Brasil.

E por que deixar de lado a carreira de consultor?
Meu chamado era ser investidor. Quando você é consultor, chega, faz uma análise, explica bonitinho, vai embora e nem sabe se, depois, o cliente implementa ou não. É tudo menos profundo no relacionamento e no alinhamento de incentivos. Se você é investidor, você tem skin in the game — sua pele está em jogo. 

Eu sabia que queria ser investidor, esse era meu plano de longo prazo. Já tinha o background financeiro e de negócios, por ter trabalhado na consultoria com a parte comercial, de marketing, estratégia — e pensava que era uma ótima combinação 

Nessa época [em 2011], tinha planos de fazer um MBA fora; depois, voltaria para a América Latina e trabalharia no mundo de private equity. Foi assim que comecei a falar com alguns dos principais fundos da região… Só aprendi o que era venture capital ao conhecer Hernan e Nicolas, quando eles estavam abrindo a Kaszek.

Como foi o contato com eles?
Um amigo de um amigo que trabalhava comigo conhecia os dois e tinha ouvido falar que eles estavam saindo do Mercado Livre para montar um fundo e investir na próxima geração de companhias de tecnologia. Esse meu amigo tinha acabado de aceitar outra proposta de trabalho, por isso não quis ir falar com Hernan, mas me recomendou. Daí, em julho de 2011, fui apresentado a eles, que tinham acabado de decidir fundar a Kaszek e estavam no processo de captação do primeiro fundo, no valor de 95 milhões de dólares.

Embarcar no projeto da Kaszek foi uma decisão fácil?
Desde o momento em que Hernan vez o pitch para mim, eu sabia que se eles me fizessem uma proposta eu aceitaria, fosse qual fosse. Com a experiência deles, sendo executivos da companhia mais bem sucedida da região, todo mundo que estivesse começando um projeto ia querer tê-los junto e aprender a experiência. 

Nessa época, a economia aqui [no Brasil] estava mais aquecida. Eu tinha proposta para ganhar muito mais do que seria meu pacote inicial na Kaszek, mas não tive um segundo de dúvida. Me juntei à equipe no “Dia 1”

Quando cheguei, eles tinham acabado de captar o primeiro fundo. O que foi incrível, porque todo mundo que tenta captar um primeiro fundo de venture capital demora anos… Pela trajetória que tinham, eles captaram em alguns meses. 

Qual foi a sua missão inicial na empresa? Já estava definido que você cuidaria dos interesses da gestora aqui no Brasil?
Inicialmente, éramos Hernan, Nicolas e eu. Eu fazia de tudo [risos]. Aluguei o primeiro escritório na Argentina e fiquei responsável pela reforma. Fiz o trabalho de estruturar como faríamos o processo de investimento: como a gente ia olhar, como seria o processo de decisão, como tínhamos de avaliar as companhias… Pouco tempo depois, Nico Berman [Nicolas Berman], que tinha trabalhado no Mercado Livre por 12 anos, se uniu a nós como sócio. Aí fomos montar a equipe.

Como atua a Kaszek em relação aos segmentos em que investe? Existe alguma preferência? Como se dá a escolha de em qual vertical investir?
Nós investimos em pessoas. Não investimos em segmentos, companhias, números. O que buscamos são pessoas incríveis, com sonhos muito grandes e potencial de, por meio de tecnologia, melhorar a vida de milhões de pessoas na América Latina. 

Investimos nos grandes problemas da região. Sendo um fundo latino-americano, sabemos que aqui há muitos problemas. E queremos mudar isso para companhias que sejam mais centradas no cliente 

Investimos em: moradia — que agora chamam de “proptech” –, saúde, educação, logística, softwares, marketplaces… E, obviamente, em tudo relacionado a serviços financeiros, uma área de muito foco para nós. Se pensar no Mercado Livre, metade é um marketplace, a outra é uma companhia de serviços financeiros. Isso está no centro do que a gente olha.

Acreditamos em algumas coisas. Primeiro: o dinheiro físico vai desaparecer e será tudo digital, o que trará oportunidades. Segundo: o comércio eletrônico vai continuar crescendo muito dentro do varejo. Isso também vai trazer oportunidades para os players e para quem desenvolve infraestrutura para o e-commerce.

Vocês se propõem a apoiar os founders em várias frentes. Se encontrassem uma oportunidade com um empreendedor excepcional, mas num segmento em que vocês têm pouco know-how, isso seria um impedimento para investir?
É uma ótima pergunta. Somos seis sócios no total, incluindo o Andy Young, um craque de marketing e produto — é americano, mas fez grande parte de sua carreira na China; e a Mariana Donangelo, que é brasileira, mas fez sua carreira nos Estados Unidos, trabalhou na Accel Partners depois de ter trabalhado na Patria Investimentos, no Brasil, e foi Head of Growth na Invoice2go, na Califórnia. 

É uma equipe com muita experiência operacional. E a experiência de crescer companhias até o IPO é muito válida para qualquer empreendedor, então a gente ajuda muito.

Temos investido em áreas que estavam mais longe do que havíamos feito até então. Um exemplo é a NotCo, foodtech chilena que produz leite, maionese, sorvete e carne vegetais, usando inteligência artificial. Quando fazemos um deal desse tipo, nos educamos muito rápido ou falamos com especialistas 

Outra possibilidade é nos associarmos com investidores que têm esse conhecimento vertical. Ou, então, deixamos na mão dos empreendedores. 

Podemos ajudar a maioria das companhias que operam na América Latina, com humildade, focando nas áreas em que temos muita experiência: produto, marketing online, como montar uma equipe, como captar rodadas de investimento.  

Qual o perfil dos investidores que a gestora captou nos cinco fundos?
Trabalhamos muito com organizações que buscam além de retorno financeiro e investem os resultados de outros investimentos em alguma causa de que a gente gosta. Trabalhamos com endowments de universidades americanas, fundações e trusts que tenham olhar para pesquisa de saúde e causas de impacto geral. 

Também temos parceiros estratégicos. Vários dos fundadores das principais empresas de tecnologia americanas, as “big big big companies”, são investidores nos nossos fundos. Os sócios dos principais VCs dos Estados Unidos, também.

Como vocês se organizam para avaliar as propostas de investimento?
Falamos com cerca de 2 mil empresas por ano e investimos em 15. Buscamos referências profissionais dos founders, averiguamos como foi a experiência de outras pessoas que trabalharam com eles no passado… Lembra o trabalho jornalístico para entender qual é o problema que eles encontraram e como acham que esse problema pode ser resolvido.

Como head do escritório de São Paulo, você faz essa apuração das startups brasileiras e depois leva para os demais sócios?
Atuamos de um jeito mais coletivo, todo mundo olha para todas as geografias. Os outros também são muito ativos olhando oportunidades no Brasil. Meu papel como head local consiste mais em estruturar o escritório e as pessoas.

Qual é o critério para fazerem coinvestimentos?
Para casos muito pontuais — como, por exemplo, um deal de biotech ou algo que foge do nosso dia a dia –, procuramos um coinvestidor. Mas geralmente, quando investimos em uma companhia, somos o acionista minoritário e a companhia vai trazendo outros investidores. 

Temos relacionamento com os melhores fundos de VC do mundo, temos investido bastante com todos eles. Trabalhamos para trazer a nova geração de investidores para os deals. Assim, as companhias acabam tendo investidores com experiências e visões complementares. 

Entre os maiores VCs em atividade no Brasil, a Kaszek é o que tem o maior número de unicórnios (sem falar em aspirantes como Contabilizei, Dr. Consulta e Petlove). Vocês se consideram “caçadores de unicórnios”?
[Ser] Unicórnio é mais um ponto da corrida. Queremos construir plataformas relevantes, sustentáveis e que permaneçam independentes no longo prazo, como o Mercado Livre. 

Queremos realmente contribuir para que a América Latina seja um lugar melhor, com mais acesso, mais justo, e que não fique atrás na corrida tecnológica… Não tenho dúvida de que companhias que conseguem isso, em algum momento, serão avaliadas em 1 bilhão de dólares

Tudo bem ter algum tipo de marco para comemorar, mas acreditamos que um unicórnio é algo meio “aleatório”. Não queremos ficar tão preocupados com o valuation da companhia, mas sim com o potencial dela de continuar melhorando a vida de milhões de clientes. Somos ambiciosos nesse sentido.

Quantos write-offs a Kaszek já teve?
Tivemos vários write-offs. Os investidores sempre nos falam que temos poucos e que deveríamos tomar mais risco. Mas o erro que dói não é investir em uma companhia que não funciona, isso é o dia a dia do empreendedorismo! 

Você não pode acertar sempre. O erro que dói é não ter investido em uma companhia que deu muito certo! É com isso que aprendemos mais. “Por que a gente falou não para eles? Por que não investimos nessa companhia que teve uma trajetória incrível?”

Tem muitas companhias com quem conversamos no passado e, por algum motivo, não investimos — e que hoje são incríveis. A Ebanx é uma delas.

Como a pandemia afetou os investimentos da Kaszek? E qual é a expectativa para 2021?
A pandemia é um desafio para toda a humanidade, uma tragédia de saúde em um nível monumental. Mas, focando no que a gente faz, foi um catalisador da penetração da economia digital. 

Tudo relacionado com e-commerce, fintech e saúde digital se acelerou. Nossas companhias estavam bem posicionadas para surfar essa onda. Elas estão mais fortes hoje do que há um ano, têm crescido seus negócios e se tornado mais fundamentais para seus clientes 

E, junto com esse desenvolvimento do ecossistema, vemos cada vez mais talentos — as melhores cabeças, as pessoas mais ambiciosas e geniais, que antigamente teriam ido para um banco ou consultoria — querendo empreender. Isso é muito legal.

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