Em busca do pitch perfeito: o trabalho dela é ensinar profissionais a afiar seu discurso e dominar a arte de vender uma ideia

“Eu ensino que pitch é um show. Você está dando um show ali, amigo, os holofotes estão em você. E você tem que arrasar.”

A fala acima é de Roberta Simões, 38, fundadora da Pitching, uma startup de “storytelling estratégico”. O foco da empresa é ensinar a arte de vender uma ideia, ajudando profissionais a afiar seus discursos e apresentações para potenciais investidores, clientes e stakeholders em geral.

“Qual é o valor disso? Se você não faz uma boa apresentação, você pode perder um cliente, perder um parceiro, um investimento…  O custo de se fazer uma apresentação sem estratégia é muito alto”

Recém-lançada, a plataforma condensa os anos de experiência de Roberta com inovação corporativa. A assinatura dá direito a conteúdos em formato Ead e ao produto principal, o feedback dos pitches.

“Falo sobre tudo que eu estou vendo. A roupa da pessoa para o dia, se ela quiser, eu analiso; a oratória, a estratégia, o roteiro, as palavras e imagens que ela está usando, se o slide casa com o que ela fala”, diz Roberta. “A gente vai trocando para que ela chegue no pitch perfeito.”

Os erros mais comuns: Trabalhando há alguns anos com treinamentos e workshops, a empreendedora pondera sobre alguns dos equívocos frequentes que ela percebe.

Apresentações muito longas são um problema. “O que eu mais escuto é assim, ‘é impossível transformar essa minha apresentação de 40 minutos em uma de 5’. Eu falo, ‘não é impossível, senta aqui, vamos fazer, vai ficar melhor…”

Falta de clareza nos slides é outro erro “clássico”: 

“Noventa e nove por cento dos empreendedores e intraempreendedores que eu já treinei tem slide confuso. É muito texto, a imagem que não quer dizer nada, design feio… Então slide é sempre um pain point [ponto de dor do cliente]”

Um terceiro erro é esquecer o call to action. “Termina [o pitch] dizendo, ‘então é isso, obrigado’. Putz, mas o que você quer de mim? Eu, que estou há 5 ou 10 minutos te ouvindo… Você quer investimento, parceria?” 

Ou seja, depois de gastar tempo (seu e do interlocutor), energia e saliva, tem gente que trava justamente na hora de pedir, seja um dinheiro ou uma oportunidade.

“Algumas pessoas têm dificuldade de dizer, ‘ó, eu quero 100 mil reais para tal coisa’. É como se elas estivessem ‘fazendo errado’ de pedir.”

Antes de empreender, a música era sua paixão: Natural de Salvador, Roberta se mudou para São Paulo aos 9 anos, em 1996. Mais tarde, se formou em publicidade, mas seu sonho era ser cantora. 

Ela formou uma banda, gravou dois discos, clipe, e chegou a estudar na Berklee College of Music, em Boston. A carreira artística, porém, não deslanchou, forçando Roberta a rever sua visão de propósito:

“Eu tinha uma visão de fazer aquilo que gostava, e achava que o dinheiro vinha como consequência… Pode acontecer com algumas pessoas, mas na minha história isso se provou o contrário: fiz várias coisas que gostei, mas não consegui ganhar dinheiro com elas”

Ali pelos seus 27, 28 anos, ela via os amigos sendo promovidos, conquistando seus primeiros cargos de liderança. Decidiu que também queria um emprego, um salário, e foi fazer uma pós na ESPM, onde funcionava a Aceleratech (que hoje atende por ACE).

“Quando vi aquilo de aceleração de startups, falei, ‘nossa, que incrível’. Comecei a ler sobre o assunto, mas não me sentia [na época] com capacidade de montar uma startup, a curva de aprendizado ia ser muito grande.”

Ela criou um programa de conexão com startups: Em junho de 2014, enquanto o Brasil voltava a sediar uma Copa do Mundo, Roberta retornava à Braskem, onde tinha estagiado entre 2011 e 2012. 

“Eu vinha do entretenimento, então não sabia muito quais eram as regras do jogo”, diz. Isso acabou sendo uma vantagem: testando os limites do que era possível ali, Roberta propôs a criação de uma programa de conexão com startups e foco em impacto socioambiental.

“Tive a ideia do Braskem Labs, apresentei internamente, e mais de 50 pitches depois – eu nem sabia que era isso que eu estava fazendo, nem sabia o que era intraempreender –, a gente conseguiu aprovar” 

A primeira edição do Braskem Labs ocorreu em 2015. Ao longo dos anos seguintes, Roberta se encarregou da gestão do programa. “Eu me apaixonei por inovação corporativa, e trabalho com isso desde então.” 

Depois de quatro anos, porém, ela se tornou mãe e decidiu deixar a companhia. “Eu queria focar mais na minha filha, na família.” 

Como autônoma, trabalhou nos anos seguintes como consultora da Innoscience. “Depois veio o segundo filho, e falei, ‘acho que preciso de mais tempo ainda pra família (risos), preciso fazer um negócio meu’.”

O valor do treinamento: Examinando suas habilidades, e pensando que problema poderia resolver, Roberta chegou a uma resposta: treinamento de pitch. 

“As pessoas precisam de ajuda em apresentações, a grande maioria tem dificuldade”

Em 2020, ainda sem a marca Pitching, ela começou a dar workshops sob demanda para empresas clientes da Innoscience, como Ocyan, Moove, Roche, Alphaville, Agilent e a própria Braskem. 

Em um desses workshops, ela conta que, ao chegar, soube que um dos times de intraempreendedores desistira de participar por um desentendimento com a gestora. Dias depois, no pitch day, ao assistir à apresentação desse time, Roberta pôde ver de forma cristalina a falta que fez o seu treinamento:

“Eram duas intraempreendedoras supercapacitadas, sabiam muito do negócio – mas tinham uma estrutura confusa, foram duas apresentadoras [em vez de uma, o que seria o ideal], usaram palavras que eu teria absolutamente desaconselhado…”

Assim, ensinando profissionais a afiar seu pitch, ela foi afinando em paralelo a sua própria solução.

“Foi ótimo esse período de teste, porque fui testando o discurso, o meu pitch deck. Fui entendendo o que o cliente queria e consegui rodar numa quantidade suficiente para enxergar o serviço como um produto.”

A inspiração: Enxergar o serviço como produto significava pivotar o negócio e quebrar uma prática que Roberta considerava injusta: cobrar valores diferentes por um mesmo serviço, de olho no bolso do freguês.

“Pensei: já que eu consegui dar uma produtizada nos meus serviços, e se eu fizesse uma tabela de preços e colocasse no site?” Naquele momento, Roberta diz que conversou com algumas pessoas, e “um monte de gente me desencorajou”.

Ela então começou a pesquisar sobre os solopreneurs, os empreendedores que tocam empresas de forma solitária. E foi assim que descobriu o modelo da DesignJoy:

“A DesignJoy é uma agência de uma pessoa só, um cara chamado Brett Williams. Ele entrega design, UX e UI, e fatura 1,5 milhão de dólares por ano, trabalhando sozinho. Eu falei, ‘caramba, que modelo legal!’” 

Outros designers estavam replicando o modelo, com sucesso. Roberta então se dedicou a entender como montar um negócio online inspirado nos mesmos moldes. 

“Daí, fiz todo o desenho da Pitching: você pausa, cancela quando quiser, e manda a sua apresentação gravada, eu te devolvo feedback em dois dias… É um negócio muito online, simples, sem burocracia, sem contrato.”

Build In Public: Em vez de construir na surdina, Roberta resolveu criar um Build In Public em seu perfil no Instagram, compartilhando insights e colhendo feedbacks, além de já ir gerando um boca-a-boca.

Assim, a partir de janeiro de 2024, ela foi alimentando essa comunidade, de forma bem transparente:

“Build In Public é um negócio que tem que ter coragem para fazer, porque você mostra todas as suas vulnerabilidades. Eu já cheguei de manhã no Instagram dizendo ‘putz, vi tal coisa, foi horrível’, e de tarde, eu dizia ‘não, já mudei de ideia, foi incrível!’” 

Com essa troca, ela ia tirando dúvidas e fazendo ajustes. “Se você não entende de um assunto, você lança: ‘pessoal, como eu automatizo isso daqui?’, ‘O que vocês acham, mídia paga ou SEO?’.” 

Modelo por assinatura: Em 22 de março, uma sexta-feira, Roberta pôs a Pitching no ar. “Eu digo que o ‘Build In Public’ mesmo – a adrenalina – começou agora.” 

Ainda em 2023, enquanto estava gestando a solução, ela entrevistara um punhado de pessoas, entre clientes e não clientes. E ouviu que elas gostariam de ter alguém que pudessem consultar quando quisessem. 

A forma de sanar isso foi criar um modelo de assinatura. “Você paga ali uns 3 mil reais por mês e você me consulta o mês inteiro. Eu vou te devolver ali em dois dias o feedback e você me consulta de novo. E se tiver outra apresentação, vem outra apresentação.”

Em menos de um mês com a nova plataforma, Roberta fechou seu primeiro contrato, com um fundo de CVC (Corporate Venture Capital).

“Se você quiser cadastrar a sua empresa inteira no Trello da Pitching, você cadastra e eu vou olhar a apresentação de todo mundo. A gente faz um backlog, fica um negócio super organizado, e 100% online”

A ideia é que a assinatura e o formato sob demanda convivam lado a lado.

“Para apresentações de dia a dia, para atender o time inteiro e colocar todo mundo ‘na mesma página’, [a assinatura] é o produto ideal. Mas se você tem um grupo de intraempreendedores, se tem um evento, talvez o sob demanda atenda melhor.”